EL ESFUERZO FORTALECE

Un hombre encontró un capullo de una mariposa y se lo llevó a casa para poder ver a la mariposa cuando saliera de él.
Un día vio que había un pequeño orificio y entonces se sentó a observar por varias horas, viendo que la mariposa luchaba por abrirlo más grande y poder salir. El hombre vio que la mariposa forcejeaba duramente para poder pasar su cuerpo a través del pequeño agujero, hasta que llegó un momento en el que pareció haber cesado de forcejear, pues aparentemente no progresaba en su intento. Parecía que se había atascado.
Entonces el hombre, en su bondad, decidió ayudar a la mariposa, y con una pequeña tijera cortó al lado del agujero para hacerlo más grande, y ahí fue que por fin la mariposa pudo salir del capullo. Sin embargo, al salir la mariposa tenía un cuerpo muy hinchado y unas alas pequeñas y dobladas.
El hombre continuó observando, pues esperaba que en cualquier instante las alas se desdoblarían y crecerían lo suficiente para soportar al cuerpo, el cual se contraería al reducir lo hinchado que estaba.
Ninguna de las dos situaciones sucedieron y la mariposa solamente podía arrastrarse en círculos con su cuerpecito hinchado y sus alas dobladas.
Nunca pudo llegar a volar.
Lo que el hombre en su bondad y apuro no entendió, fue que la restricción de la apertura del capullo y la lucha requerida por la mariposa, para salir por el diminuto agujero, era la forma en que la naturaleza forzaba fluidos del cuerpo de la mariposa hacia sus alas, para que estuviesen grandes y fuertes, y luego pudiese volar.
La libertad y el volar solamente podían llegar luego de la lucha. Al privar a la mariposa de la lucha, también le fue privada su salud.
Algunas veces las luchas son lo que necesitamos en la vida. Si la naturaleza nos permitiese progresar por nuestras vidas sin obstáculos, nos convertiría en inválidos. No podríamos crecer y ser tan fuertes como podríamos haberlo sido.
¡Cuánta verdad hay en esto! Cuántas veces hemos querido tomar el camino corto para salir de dificultades, tomando esas tijeras y recortando el esfuerzo para poder ser libres.
Necesitamos recordar que nunca recibimos más de lo que podemos soportar y que a través de nuestros esfuerzos y caídas, somos fortalecidos así como el oro es refinado con el fuego.
Nunca permitamos que las cosas que no podemos tener, o que no tenemos, o que no debamos tener, interrumpan nuestro gozo de las cosas que tenemos y podemos tener. Nunca pensemos ni nos enfoquemos en lo que no tenemos: ¡Disfrutemos cada instante de cada día!
(Efectivamente la nueva mariposa necesita un tiempo para hacer llegar su sangre a las alas, permitiendo que éstas se fortalezcan y extiendan. Todo tiene su tiempo. A veces, hay que tener paciencia para que las cosas resulten como lo queremos.)

Autor desconocido

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Que Dios Te Bendiga.

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EL PODER DE LA IMAGEN PÚBLICA

EL PODER DE LA IMAGEN PÚBLICA

De cómo el buen mercadeo de imagen puede convertir a un aspiranteen un “producto presidenciable”.
Olman Martínez, Universidad de las Ventas.
¡Se veía venir! Los costarricenses elegiremos al próximo presidente de entre dos figuras políticas con tremenda visibilidad pública, basada en ambos casos en presencia programada en la televisión. Y queda demostrado, una vez más, el decisivo impacto que “el ser una persona conocida” tiene sobre la percepción y la inclinación del votante.
El fenómeno del buen manejo de imagen en la política no es nuevo. Se suele señalar el 26 de setiembre de 1960 como la fecha que marca el inicio de esa tendencia. Fue entonces cuando un sagaz y preclaro candidato presidencial de los Estados Unidos, Richard M. Nixon, se enfrentó en el primer debate político por televisión contra un joven demócrata posiblemente no tan experimentado como él. Los resultados fueron contudentes: John F. Kennedy, su contendor, se ganó de inmediato la simpatía del pueblo estadounidense por la facilidad y aplomo con que se desenvolvió ante las cámaras.
Las encuestas posteriores reafirmaban el enorme peso del impacto visual. Quienes habían escuchado el debate por radio le daban el triunfo a Nixon. Quienes lo vieron por televisión se inclinaron por el “encanto y simpatía” del joven Kennedy.
Desde entonces el mundo entra en la era del “mercadeo de imagen del producto político”. El tema se maneja a veces como tabú –especialmente en nuestros conservadores pueblos latinoamericanos— (“¡Eso no se menciona!”). Pero los expertos asesores del candidato saben que es la correcta aplicación de las técnicas de mercadeo del “producto político” lo que hará que éste se venda o no.
Las mismas técnicas que empleamos los mercadólogos para “vender” un producto en el supermercado, son empleadas diariamente en todo el mundo –y Costa Rica no es la excepción—para “mercadear al candidato”. Y ello no tiene nada de malo: ¡es sólo uso estratégico de la técnica! Lo ratificamos una vez más siguiendo los debates recientes entre George W. Bush y Al Gore, en donde lo menos importante eran las ideas del potencial estadista, y lo crucial (para lograr el voto) resultaba ser el “manejo de imagen” del candidato.
Es un hecho que la venta del candidato es un asunto de mercadólogos, no de politólogos. Y al revés: que el contenido del estadista (una vez que el votante “echó el producto en el coche del supermercado”, valga la analogía) es, ahora sí, asunto de los otros expertos. En otras palabras, la función primordial del mercadólogo es hacer que el candidato sea “aceptado” por el “cliente-meta” (el votante), y que éste vote por él. Hasta ahí llega su función de ventas, porque después lo que sigue es... “mantenimiento de imagen”, de lo cual los asesores de don Miguel Angel Rodríguez parecen haber aprendido mucho últimamente.
Dos ejemplos prueban la ponencia. Primero está el asunto de “visibilidad”. Los comerciantes saben que, para que un producto se venda en supermercado, éste debe estar visible en las góndolas. Si movemos un producto de las alturas bajas de la góndola a las alturas que están frente a los ojos del cliente, ese producto logra hasta un 70 por ciento más de ventas. Igual pasa con el candidato: Si no se ve, si no tiene visibilidad, si la gente no lo conoce... su aceptación y credibilidad será menor.
Otro ejemplo lo encontramos en las “extensiones de línea”. Un fabricante de pasta dental podría intentar vendernos también un cepillo de dientes. Esa es una extensión de la línea. Llevado al plano del candidato, la gente que lo rodea, los “compañeros de fórmula” y especialmente su esposa, se convierten en importantes extensiones de línea que pueden hacerle ganar o perder votos. En el caso de la esposa, potencial primera dama, el votante se pregunta –tal vez a nivel subconsciente—si esa señora haría un buen papel en representarlo a él (al votante) en una cena con... la Reina de Inglaterra. ¡Así funciona el proceso mental de compra!
El caso de los flamantes candidatos del PUSC y del PLN tiende a probar ese enfoque. Los dos precandidatos ganadores fueron aquellos que durante más tiempo sostuvieron “presencia de marca” ante su mercado meta, el pueblo costarricense. Y es que el votante no se gana con la lógica, con el análisis o la razón, sino con el lado derecho del cerebro: el ámbito de las emociones. Y buena parte del ámbito de las emociones se basa en alta visibilidad y “manejo de imagen”. La batalla es, entonces, “intracraneal”, con fuerte presencia en el territorio derecho del cerebro.
¿Cuántos costarricenses, por ejemplo, leen los programas de gobierno de los candidatos? (Ese es el “contenido”, su propuesta de beneficios.) ¡Muy pocos! Me atrevería a asegurar que menos del 5 por ciento se molesta en hacerlo. Ah, pero la mayoría sí estamos pendientes de cómo se vio el candidato tal en el debate, de si sonrió más o si se le notó nervioso, de si se veía con más aplomo o no, de cómo iba vestido, de cuál se veía más joven y vital. No cabe dudas: es en el campo de las percepciones en donde se convierte a un candidato (producto político) en presidente.
Por eso me causó inquietud que el candidato Méndez Mata, del PUSC, escogiera como uno de sus eslóganes justamente la fortaleza más obvia e indiscutible de su oponente, Abel Pacheco, para presentar su “oferta de ventas”. El eslogan de Méndez “Usted lo conoce” (afirmación muy incierta) podría más bien haber favorecido a su oponente, a quien “usted sí lo conocía”... por la televisión.
La más aparente carta del PLN para las elecciones del 2006, Antonio Alvarez Desanti, posiblemente aprovechará la lección. El, al igual que otros aspirantes, de seguro habrá comprendido ya el enorme poder que tiene la imagen pública para producir ganadores. Por eso no me extrañaría descubrir a don Antonio un día de estos en un canal nacional, comentando sobre rarezas que ocurren en otras partes del mundo, diciéndonos cómo estar mejor cada día, o simplemente ganando visibilidad con un memorable “¡Muchas gracias!”

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
omartinez@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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ENTRENE SU FUERZA DE VOLUNTAD

ENTRENE SU FUERZA DE VOLUNTAD

¿Es usted de esos que se rinden fácilmente antes de dar la pelea? ¿Le sobran las buenas intenciones pero le hace falta firmeza para continuar? ¿Es muy fácil para usted tomar decisiones, pero... qué “difícil” es llevarlas a cabo? Empiece a entrenar su Fuerza de Voluntad.
Sume. ¿Cuántas veces no ha logrado cumplir con esa decisión de adelgazar? ¿Se ha escuchado decir incontables veces “Definitivamente, este es el último cigarrillo que fumo” ? Cuándo fue la última vez que dijo “Este año sí voy a continuar mis estudios” o “Ahora sí es cierto que voy a llegar temprano a mi trabajo”?
¿Por qué es que algunas personas desean conseguir o lograr algo, pero no lo consiguen? Es muy sencillo, porque renuncian muy pronto a sus decisiones. Esto no les hace menos humanos o menos “inteligentes”, pero sí cuestiona su fuerza de voluntad.
Algunos expertos le llaman “bríos”, otros “disposición”. A esa férrea decisión para hacer las cosas, a esa una extraña “facultad” que nos impulsa a cumplir con lo que hemos decidido y alcanzar nuestras metas es lo que llamamos “Fuerza de Voluntad”, y es uno de los aspectos más relevantes del carácter de la persona.
En la aplicación de la Psicología Administrativa, el carácter es una parte esencial del adecuado desarrollo del ser humano y, por supuesto, el buen desarrollo de la empresa.
Para poder “entrenar” eficientemente la Fuerza de Voluntad se debe tener en cuenta tres elementos:

1. EL DESEAR
2. EL ESPERAR
3. EL CREER

La fórmula “DEC”, como yo le llamo, es primordial para alcanzar una Fuerza de Voluntad que “desvanecerá” montañas ante usted.
Desear la meta:
PRIMERO, USTED DEBE DESEAR UNA META.
Ya sabe lo que quiere, qué bien. Muchas personas quieren comer mejor, otros quieren mayores ingresos, algunos más quieren tener una maestría y algunos otros comprar un vehículo nuevo.
Estas personas que saben lo que “quieren”, pero que llegan hasta ahí, lo único seguro que tienen es que siempre van a saber lo que no tienen. Pero el desear va mucho más allá. Es desear con energía, desear con fuego, con el corazón y la mente.
“Quisiera tener un mejor puesto de trabajo y un mejor ingreso salarial, pero por lo pronto voy a descansar un poco antes de ponerme a trabajar”. ¿Ha oído esto antes? Eso no es desear, eso sólo es saber de lo que carece.
Desear es actuar con decisión, con trabajo, con esfuerzo. “Deseo tener un mejor puesto de trabajo y un mejor ingreso salarial; por eso tengo que ponerme a estudiar, a leer más libros, a trabajar con mejor calidad”. Eso es el verdadero “desear”.
Esperar la meta:

El segundo elemento de nuestro “kit de entrenamiento” es el esperar.
ESPERAR NO ES SENTARSE A “VER QUÉ PASA”.
Las cosas no caen del cielo. Si espera que eso suceda, posiblemente lo único que le caiga de arriba será lo que los demás ya no necesiten o, con suerte, algo desagradable de un pájaro que vuele sobre usted.
Espere que lo bueno ha de suceder. No sólo lo desea, sino que también espera a que eso suceda y estará preparado para cuando el momento llegue.
Dicen por ahí que la oportunidad sólo llega una vez; sin embargo, las oportunidades están a la vuelta de la esquina.
Muchas personas caminan hasta la esquina, pierden la confianza y se regresan. Sólo unos cuantos deciden dar vuelta a la esquina y buscar la oportunidad. ¿Cómo actúa usted? ¿Busca la oportunidad preparándose para cuando llegue el momento, o sólo espera sentado cómodamente bajo la sombra del árbol de “no hacer nada”?

CREER EN LA META:
El tercer y último elemento es la creencia. Creer que llegará el momento, que llegará el triunfo. No importa cuan difícil parece ser, no se rinda. ¡Adelante!
Desear, esperar y creer. Pruébelo y cuénteme una historia de éxito singular.
Entrenar su Fuerza de Voluntad no es un asunto imposible, pero tampoco es como comerse un postre de gelatina. Hay que esforzarse. Hay que luchar.
¿Recuerda usted alguna historia de un personaje exitoso? Siempre encontrará un elemento común entre ellos: La Fuerza de Voluntad. No tiraron la toalla a media pelea, aún cuando las cosas se pusieron difíciles. Siguieron esforzándose hasta el final.
Y ellos no son más que seres humanos, sí, como usted o como yo. Únicamente que ellos entrenaron su Fuerza de Voluntad para lograr sus objetivos. Estos hombres y mujeres exitosos viven, trabajan y se esfuerzan siguiendo las metas y los objetivos que se han planteado.
Al otro extremo están los débiles de voluntad. Quieren todo rápido, todo fácil, “todo ya, pero que no cueste mucho”. A esas personas usted las reconocerá fácilmente porque muy constantemente las verá cambiando de trabajo, de carrera, de amores, de estilo, de pensamiento.
¿Ha visto usted alguna vez un elefante en un circo? Atan su pata al suelo con una pequeña cuerda que podría romper cuando quiera; sin embargo, no lo hace. Sabe por qué?
Cuando los elefantes nacen, los amarran al suelo con enormes cadenas de acero que no pueden romper. Transcurrido algún tiempo, los elefantes se convencen que no podrán romperla. Por eso, al cambiar esa enorme cadena de acero por una débil cuerda de plástico, no intentan romperla. “Saben” que no podrán romperla, porque lo han intentado antes sin lograrlo.
¿Está usted atado al suelo con una pequeña cuerda que no ha intentado romper porque cree que no podrá? Lo han convencido las circunstancias pasadas, algunos conocidos o vecinos o usted mismo que “no se puede hacer nada contra el destino?
Deténgase ahí. Intente romper esas cadenas y levante el vuelo como las águilas. No tenga miedo. Una vez en lo alto, le va a gustar tanto que nunca querrá volver a estar abajo.
¿Sabe cómo deshacerse de esas cadenas? Primero reconozca sus desajustes, identifique sus patrones de malos hábitos que no lo dejan avanzar y comience a extirpar viejos y nocivos comportamientos.
Ahora, defina sus metas. Qué es lo que desea? Cuáles son sus metas? Cuando se enfrente a un obstáculo, no se rinda. Siga esforzándose hasta que llegue a la meta, hasta conquistar la cima. Tenga objetivos claros, concisos, precisos y bien delimitados en el tiempo. Sea estable y constante.
Comprométase con usted mismo, comprométase con verdaderos amigos que lo apoyarán. Y prepárese para cosechar grandes éxitos. Se lo merece: será el fruto de su esfuerzo y su trabajo.
Desde la Universidad de las Ventas le deseo una gran Fuerza de Voluntad; espero que muchas cosas buenas le sucedan y que pronto nos topemos en el camino hacia el éxito.

Hibert Coca, Universidad de las Ventas.
Experto en el área de Psicología Administrativa.
hcoca@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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EVITA MOSTRAR LOS DIENTES

EVITA MOSTRAR LOS DIENTES

Me pregunta una dama qué puede hacer. Se ha cambiado tres veces de trabajo y en todos ellos se encuentra con un ambiente hostil y desagradable. Las personas que la rodean no le manifiestan simpatía.
Conversando más profundamente, descubrimos que la causa –tal como yo lo sospechaba- estaba en ella. Su rostro áspero y hostil, su actitud de estar a la defensiva siempre, provocaban la desconfianza y agresividad de los demás.
Una técnica de éxito muy sencilla, pero muy poderosa, es sonreír. Para cambiar el ambiente que te rodea, sonríe. Mira a los ojos a las personas y salúdalas amablemente, aunque ellas no se comporten igual. Insiste cada día y verás cómo todo empieza a cambiar.
Tu sonrisa debe ser suave y sincera. ¡No se trata de mostrar los dientes!
Esto último es un grave y común error. Todos los mamíferos, y nosotros lo somos, tienen el programa biológico atávico de reaccionar a la defensiva ante un rival que muestra los dientes.
Enseñar la dentadura es un signo de ataque y nuestro subconsciente se preparara para defenderse. Por esto a menudo sucede que alguien se acerca a acariciar un perro y éste le gruñe: Porque le han mostrado los dientes.
Procura más bien sonreír con todo el rostro, especialmente con los ojos. Si lo consigues así, tu sonrisa será hermosa y sincera. Y ganarás amigos.

Autor desconocido

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IMPACTE POR LOS CINCO SENTIDOS

IMPACTE POR LOS CINCO SENTIDOS

Usted puede decidir dejar de hablar, pero no puede dejar de comunicarse. Ya hemos mencionado este concepto en anteriores artículos de la serie, pero su significado se vuelve aún más claro en el contexto del que hablaremos hoy. Y es que todo usted, sus aditamentos, su ropa, sus movimientos y su apariencia, gritan continuamente infinidad de mensajes a la gente que lo rodea.
Usted puede mercadearse mejor como ejecutivo, si está consciente de que impactará a sus interlocutores, continuamente, por sus sentidos físicos. El siguiente listado de “impactos” le ayudará a “concientizarse” de la importancia de que los maneje estratégicamente.

LA VISTA:
“Todo entra por la vista”, nos dicen. En verdad eso no es así; en este capítulo estamos analizando cómo los otros sentidos físicos también son receptores de impactos. Pero sí es un hecho que un altísimo porcentaje de su impacto personal entrará por los ojos de las personas.
Un importante insumo para su percepción será su rostro. Su cara es un teatro lleno de actores, y todos juegan un papel crucial en su proyección. El 80 por ciento de la atención visual que usted logre se centrará en su cara, especialmente en sus expresiones y los aditamentos que usted lleve en la cabeza.
También entra por la vista el cómo usted camina, cómo se ve físicamente, su apariencia personal, la ropa que viste, cómo se peina, qué aditamentos lleva (como bolígrafos, encendedores, anteojos, etcétera), si sonríe o no, su pose y, por su supuesto, sus gestos en general.

EL OÍDO:
Este es el segundo receptor más importante de su proyección personal. Las personas llegarán a una conclusión sobre cómo es usted, basados también en cómo habla, las palabras que utiliza, los temas que toca y otros aspectos de fondo que entran por los oídos.
Pero también les impactará aspectos de forma, como su timbre de voz, su acento, su velocidad para hablar, el volumen de su voz y, por supuesto, su tono, o sea cómo dice las cosas.

EL TACTO:
Cuando usted da la mano se efectúa el impacto más importante del sentido del tacto. Las personas perciben información sobre usted dependiendo de cómo dé la mano, de la calidez y seguridad del apretón, de su temperatura física e incluso de cuántos segundos dure ese contacto.
Pero hay otro aspecto del tacto, que se da más a nivel perceptual, que es cómo maneja usted sus “distancias personales”, si usted “invade” innecesariamente a su interlocutor o si, por el contrario, “guarda una distancia” mayor a lo necesario. Eso también es tacto.

EL OLFATO:
Usted puede verse muy bien, escucharse muy bien, tener un agradable manejo del contacto físico. Pero si usted –por alguna razón—huele mal, todo lo demás perderá el positivo impacto logrado. Los olores corporales, los perfumes y lociones que use, y su aliento, gritarán información sobre usted a sus interlocutores. También en este aspecto debemos aprender a impactar por los sentidos físicos.

EL GUSTO:
Este es más sutil e incluso complicado de medir. Sin embargo, se sabe que también entra en juego al momento en que nos interrelacionamos con las personas.
Así que, mi amigo Gerente de Ventas, recuerde que usted es un actor que está en escena constantemente. Aprenda a impactar por los sentidos físicos y estará representando aún mejor su exitoso papel.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
omartinez@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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LA BUENA COMUNICACIÓN ES UNA HERRAMIENTA DE PRODUCTIVIDAD

LA BUENA COMUNICACIÓN ES UNA HERRAMIENTA DE PRODUCTIVIDAD

Peter Drucker, posiblemente el más conocido gurú de la administración moderna, sentenció hace algunos años que más del 60 por ciento de los problemas de la administración en las organizaciones se debe a una mala comunicación.
La sentencia de Drucker parece coincidir con las voces de alarma de expertos en otros ámbitos que con igual énfasis atribuyen a la comunicación la desintegración de hogares (más del 50% de los divorcios se debe a falta de comunicación entre la pareja, según connotados psicólogos) y casi la totalidad de la culpa a los problemas de comunicación entre padres e hijos adolescentes.
Sin embargo, aunque en las relaciones interpersonales o de familia el tema de la comunicación ha ocupado siempre un lugar de importancia, no ha sido sino hasta en las últimas décadas cuando el impacto de la mala o buena comunicación en las organizaciones se ha hecho más obvia.
Un reciente estudio de la Massachusetts Institute of Technology (MIT) mostró una interesante realidad que incide directamente sobre la productividad y–obviamente—la rentabilidad de las empresas. La investigación tenía como objetivo averiguar qué factores afectan directamente el rendimiento del trabajador.
Se preguntó a cerca de 400 empleados de mandos medios y niveles operativos cuán satisfechos se encontraban con su puesto de trabajo, y cuán bien comunicados se sentían dentro de sus organizaciones.
El resultado arrojó información inesperada y muy utilitaria. En el primer grupo no hubo sorpresas: quienes decían sentirse muy satisfechos con su puesto de trabajo y que en sus empresas les mantenían bien informados, eran los de mayor rendimiento. La sorpresa surgió en el segundo grupo: los que decían no sentirse muy satisfechos en su puesto de trabajo pero que sentían que sus empresas manejaban un buen nivel de comunicación hacia el personal, eran el segundo grupo en rendimiento, y con un brecha no muy ancha en relación con el primer grupo.
Interesante, ¿verdad? El simple hecho de elevar el nivel de comunicación intraorganizacional, incide directamente sobre el rendimiento del colaborador, sobre los resultados de los proyectos que se desarrollen y sobre la productividad general de la empresa.
La reacción obvia ante esta información debería ser entonces: impulsemos una organización altamente comunicativa, derribemos todas las barreras de la comunicación ¡y disfrutemos de un nivel óptimo de rendimiento por parte del personal! Pero (¡que pena!) lo que parece tan sencillo no es tan simple de poner en acción.
Para comenzar, se requiere realizar un esfuerzo decidido hacia una modificación visible en el estilo de liderazgo de las jefaturas. Mientras estas continúen guardándose información en los bolsillos como “recurso de poder”, las mieles de una mayor productividad no será más que una visión deseable.
Es un hecho que la comunicación se da dentro de toda organización, se quiera o no. El ser humano es un ente ávido de saber, deseoso de conocer dónde se encuentra, y la información sobre la empresa le permite –sabiéndolo o no—poder ubicarse a sí mismo en el futuro. Si yo sé lo que está pasando, puedo actuar acorde con mis mejores intereses.
La ausencia de información en la empresa crea incertidumbre, tensión y frustración. Pero lo interesante es que si la comunicación no se da a nivel formal, siempre, de todos modos, se dará a nivel informal: los colaboradores la generan. La gente necesita comunicarse, y si no encuentra los canales formales abiertos, creará la comunicación con base en información fraccionaria, en suposiciones o en lo que escuche de fuentes “no oficiales”. Eso es el fenómeno “aterrador” de la comunicación informal “malsana”.
La comunicación informal “malsana” se da en los pasillos, en la cafetería, en los baños: “Dicen que dijo el gerente”, “Dicen que se dice”. En Costa Rica tiene varios nombres: rumores, chismes, bolas, cuentos. Y más de un gerente sabe a estas alturas que sus consecuencias pueden ser demoledoras, no sólo para la motivación del personal, sino también para la productividad.
¿Cómo hacer para desestimular la comunicación informal dentro de las organizaciones? Respuesta: Impulsando una política de comunicación formal y abriendo canales en todas las direcciones.
El estímulo de medios internos de comunicación (escritos, audiogrados o en vídeo) deben ser parte del esfuerzo. Intranet, esa maravilla informática moderna, representa un salto cualitativo de trascendental importancia en lograr, como dice Druker, “una organización totalmente comunicadada”.
Pero el arma más poderosa para luchar contra la comunicación informal, y posiblemente el recurso que por obvio deja de ser explotado novedosamente por las empresas, es la sacrosanta reunión formal y periódica. No hay mejor arma para intensificar la comunicación interna que las reuniones formales. Y funcionan, siempre y cuando se hagan dinámicas, agradables y utilitarias.
Como corolario de todo esto, el estudio de la MIT arrojó otro detalle muy interesante: entre un 81 y un 87 por ciento del personal de las empresas en el mundo occidental dice sentirse “no totalmente satisfecho” o “muy insatisfecho” con su puesto de trabajo.
Y esa información tiene mucho valor para usted y para mí que nos desarrollamos en el mundo de las organizaciones: Tal vez no podamos hacer nada en el corto o mediano plazo para elevar el nivel de satisfacción personal del empleado por el puesto de trabajo que ocupa; pero lo que sí podemos hacer es elevar de inmediato el nivel comunicacional dentro de la Institución, incrementando a la vez, automáticamente, sin lugar a dudas, la productividad general de la organización.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
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LA MAGIA DE LA RISA Y LA SONRISA

LA MAGIA DE LA RISA Y LA SONRISA

Olman Martínez, Universidad de las ventas.

Ustedes seguro han escuchado decir que “Es preferible reír que llorar”, ¿verdad?
Bueno, pues nunca nos imaginamos que esa sabiduría popular fuera realmente tan sabia.
Justamente sobre los beneficios psicológicos y físicos que nos produce la risa y la sonrisa, estaremos hablando en este artículo.
Compartiremos información que puede ayudarle a cambiar la forma en que usted ve la vida, y que incluso puede cambiar su vida misma.
Comentaremos sobre cómo la risa y la sonrisa son estímulos condicionados, casi automáticos, que pueden hacerlo sentir bien, aunque usted no quiera sonreír.
Hablaremos de cómo nuestro cerebro produce esas maravillosas sustancias llamadas endorfinas, que pueden ayudarlo a recuperarse incluso de enfermedades físicas. Y le daremos algunos consejos sobre cómo comenzar el día en positivo, y mantenerse así durante muchas horas.

LA RISA: ESTÍMULO CONDICIONADO.
¿Sabía usted que la risa y la sonrisa son estímulos y reflejos condicionados, y que por eso pueden provocar en usted, casi automáticamente, una increíble sensación de bienestar real en todo su cuerpo?
¿Cómo funciona esto? Bueno, desde niños nuestra mente aprendió que cada vez que curvábamos las comisuras de la boca hacia arriba, y emitíamos unos soniditos como “ja-ja-ja”, era porque algo bueno y agradable estaba pasando.
Y a medida que pasó el tiempo, aprendimos a relacionar sonrisa y risa con algo bueno y positivo. Al reír y sonreír, nos sentíamos mejor.
Por eso, como técnica para sentirse mejor, aunque esté pasando por uno de esos días, esfuércese por sonreír y ojalá por reír. Sonría aunque no tenga ganas de hacerlo.
Y de pronto se dará cuenta de que, de una manera casi mágica, usted se comenzará a sentir mejor, y verá ese problemilla desde una perspectiva diferente.

EL MILAGRO DE LAS ENDORFINAS.
Desde hace muchos años los científicos se dieron cuenta de que las personas que sonreían y reían a menudo, vivían una vida más saludable y más positiva. Incluso, que vivían más años. Pero no sabían exactamente por qué.
Pues fíjese que hace unos 40 años se descubrió que cuando reímos o sonreímos, en nuestro cerebro se produce una reacción bioquímica:
Se secretan unas sustancias maravillosas llamadas endorfinas, que son las responsables de esa deliciosa sensación de bienestar que nos da el sonreír.
Las endorfinas son algo así como una droga estimulante natural que nos sube el ánimo.Por eso cuando reímos y sonreímos mucho, vemos la vida desde una pespectiva diferente: Caminamos más erguidos. Incluso sentimos menos dolor físico.
Pero lo más importante es que toda esa sensación natural de bienestar, usted mismo la puede provocar a voluntad.
¿Cómo? Riendo y sonriendo todo lo que pueda.

COMIENCE BIEN EL DÍA.
Todo lo que suceda entre el momento en que se levanta y el momento que llega al trabajo, le afectará a usted todo el resto del día.
Así es. Hay familias que se levantan peleando. Hacen del desayuno una batalla campal. Regañan a los niños, le reclaman al cónyuge...
Y todo eso los programa para que tengan un mal día.

Si usted desea tener un buen día, comience bien desde que se levanta:

• Mírese al espejo y dígase algo bonito y positivo.
• No escuche programas que lo pongan triste o negativo.
• Por el contrario, ponga música alegre que le acelere el ritmo cardiaco.
• O escuche programas que lo hagan reír o sonreír.
• Abrace mucho y bese a sus seres queridos en esas primeras horas del día.
• Salga a la calle y sonría y salude a muchas personas, no importa que sean extraños.

Así que para tener un buen día, comience el día en positivo.
Y un dato curioso, de especial interés para las señoras:
Se necesitan 42 músculos para fruncir el seño, pero sólo 12 músculos para sonreír.
Por eso, quienes sonríen más, tienen menos arrugas y su piel se mantiene más losana y más fresca.
Recuerde: Sonríale al mundo, y el mundo le sonreirá a usted.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
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LA SABIDURÍA DEL CAMALEÓN

LA SABIDURÍA DEL CAMALEÓN
Por Ma Elena Osuna

Hoy en día la palabra “GLOBALIZACIÓN” se ha vuelto parte de nuestro vocabulario, y conjuntamente con esta palabra, que anteriormente era prácticamente una desconocida le sigue “TRANSFORMACIÓN”.

Seguramente usted se estará preguntando: ¿Y qué tiene que ver el camaleón, la globalización y la transformación?

Según los expertos, el estado de ánimo de una multitud, de un grupo de personas, de una empresa o de un individuo, a menudo se puede leer en los colores de los elementos de la imagen que utiliza, en especial el vestuario.
Es común, por ejemplo, que en oficinas de empresas, suelan predominar colores convencionales como gris, azul marino, beige, castaños medios, claros, y el blanco, sugiriendo con esto una actitud general de seriedad, autoridad, credibilidad, neutralidad y status. Todo esto de alguna manera, salvo excepciones, se asocia con efectividad.
Este grupo de personas, al reunirse en una comida campestre, se convierte en una mezcla de relajados azules, algunos rojos, marrones y toques de amarillo o verde. Por la noche en un bar sus colores se entremezclan cambiando a negro, brillos plata, oro, naranjas, rojos intensos, etcétera.

La tendencia de los congresos políticos o mítines también puede ser analizada por medio de los colores de la audiencia. Los más conservadores se presentarán en colores suaves o tonalidades primarias, especialmente azul marino, y alguna tonalidad marrón suave.

Por otra parte, en una manifestación se podrá apreciar como un arco iris por la diversificación de intereses dentro de la misma, predominando siempre el azul deslavado (“jeans”).
El individuo o empresa que hace caso omiso de los códigos del lenguaje de la imagen comunicándose inconscientemente, llamará poderosamente la atención, y será prácticamente separado del resto del grupo para ser analizado individualmente.
Esto puede ser una arma de dos filos: cuando un individuo es analizado corre el riesgo de no ser aceptado o, por el contrario, ser admirado o respetado por el valor de ser original y atreverse a serlo.

Lo segundo seria lo ideal ¿no?

Desafortunadamente no es lo real. En la mayoría de los casos, y esto se debe al temor, a los seres humanos no nos agradan mucho los cambios, y si alguien se atreve a desafiar, en ocasiones pude pagar muy caro el precio al hacerlo.
A eso se debe en gran parte el éxito de la moda: el nivel de aceptación que nos brinda es reconfortante y cómodo.

Al igual que el camaleón cambia su piel por supervivencia, el ser humano cuenta también con la capacidad de cambiar su piel (imagen) para adaptarse a su entorno. De hecho, para funcionar con éxito debería hacerlo así.
Según los expertos en conductas humanas el término adaptar proviene del latín: adaptare, de ad, a y aptare, acomodar, ajustar. Cuando se refiere a la personalidad: “avenirse a circunstancias, a condiciones, etcétera”.

Una personalidad madura tendría una vivencia y comportamiento bajo una manifestación de adaptación creativa, en donde debe poseer un adecuado diálogo entre la identidad de sí mismo (a) y una estructura que estimulase el desarrollo y crecimiento, ajustándose en todo momento a una diversidad de circunstancias.
No se trata de una adaptación conformista, terreno propicio para la mediocridad o el vacío, sino que tiene que ver con la autoestima. La manera en que un individuo procesa internamente la información para adaptarse al medio externo, implica aprendizajes que nos permiten crecer cada día.

Una personalidad inmadura es todo aquello que tiene deficiencia en la integración, expresada fundamentalmente con impulsos, centrada sobre sí misma y sin apertura con el exterior, buscando seguridad en todo momento por temor al cambio, inhibiendo la perspectiva de apertura, expresando total rechazo a todo aquello que no sea su propia expresión personal.
La empresa o individuo que no se adapta o transforma, integrándose a los diversos elementos de comunicación, incluyendo las gamas de colores establecidos, enviará información no verbal, dando de inmediato la impresión de desorganización e informalidad.

Piense por unos segundos si usted desea hacer negocios y observa una empresa en donde todo el personal viste de diversos colores dentro de sus preferencias personales. ¿Qué mensaje recibe? Y aunque el personal vista de uniforme (esto es muy común) si cada persona muestra sus accesorios personales (aretes de moda, broches de pedrería, adornos en el cabello, peinados de moda, o maquillaje o peinado... (en fin, créame que la lista es interminable) ¿qué identidad se percibiría de esa empresa? ¿Ya la visualizó?
¿No está su empresa entre una de ellas? Se dice que cuando un camaleón no cambia sus colores para sobrevivir es porque está enfermo o algo le sucede. De igual forma con los seres humanos que no se adaptan a su entorno para comunicarse eficientemente: es posible que algo no esté funcionando adecuadamente.
Otro de los aspectos importantes a tomar en cuenta es lo siguiente:
La búsqueda de una identidad, de un estilo personal, de una imagen depurada que comunique armonía, no significa que los gustos personales se proyecten en ámbitos profesionales. Se debe buscar un equilibrio, equidad que permita conjuntar ambos aspectos siempre, pero teniendo presente que las empresas no son las que se deben adaptar a las ideas o gustos de los empleados, sino todo lo contrario.
En todo caso, el colaborador tiene la libertad elegir otra empresa o institución que no esté interesada en tomar en cuenta estos aspectos.
Ahora, que si usted es de las personas que se resiste en seguir los lineamientos más adecuados para su imagen dentro del ámbito profesional... no tiene de qué preocuparse: desgraciadamente aún existen muchas empresas a las que no les interesa este aspecto, tal vez alguna oficina burocrática, o incluso alguna institución bancaria (actualmente en muchas de ellas la imagen no es la más adecuada).

Encuentre la libertad total de expresión de su personalidad e imagen.
La sabiduría del Camaleón debería enseñarnos algo a los seres humanos.

Ma Elena Osuna es Diseñadora de Modas y Mercadotecnia, radicada en Guadalajara, Jalisco, México.
meosuna@model-site.com.mx
(Derechos Reservados U-Ventas.)

Pedid, y se os dará; buscad, y hallaréis; llamad, y se os abrirá, porque todo aquel que pide, recibe; y el que busca, halla; y al que llama, se le abrirá. (Lucas 11: 9-10)
Que Dios te bendiga.

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LAS 3 REGLAS DEL ÉXITO

LAS 3 REGLAS DEL ÉXITO

Hace poco me encontré a un viejo amigo, un empresario millonario que empezó literalmente de cero. Nos decidimos por un café. Siempre me gusta hacer preguntas a personas exitosas. Saber cómo piensan, cómo usan su tiempo, cómo deciden, en qué invierten, cómo ven el mundo y cómo ven la vida.

Le pregunté a mi amigo cuál era la diferencia entre los triunfadores excepcionales y las personas que se pasan la vida sin lograr nada, lamentándose de su mala suerte.
Me respondió así: "La respuesta es fácil. Además de tener claro el destino y trazarme un plan para llegar (tener una meta y una estrategia), mi secreto para hacer cosas grandes y pequeñas en la vida es simple.”
Lo llamo el "Seminario del Éxito Más Corto del Mundo", que trata sobre Las Reglas Maestras para Triunfar. Voy a dártelo aquí mismo, desde esta silla."

Para este punto yo me atragantaba de saliva y me lo comía con los oídos, de pura expectación. Esperaba una fórmula mágica, un gran secreto místico inaccesible para los mortales comunes y corrientes. Al menos un discurso inspirador al estilo de Og Mandino o Earl Nightingale.
Pero no. Mientras me miraba profundo a los ojos, su voz tronó clara, serena y contundente. Y les juro que nunca pensé que fuera tan simple. Pero también les juro que jamás olvidaré lo que me dijo. He aquí sus palabras:
Las Reglas Maestras para Triunfar son tres, sólo tres:
1. Nunca te rindas.
2. Nunca te rindas.
3. Nunca te rindas.

Y no dijo más. O no escuché más. Al punto que ni siquiera recuerdo cuando nos despedimos.
Cuando me conecté de nuevo sólo tenía frente a mí la tasa de café y la cuenta (pagada) del restaurante. Me impresionó y me gustó tanto por su sencillez y su verdad, que me animé a compartirlo con ustedes.

¡Cuántas veces dejamos de pescar por soltar la caña antes de tiempo! La gente que triunfa NUNCA suelta la caña. No importa si se hunde el barco o se mete en medio de la tormenta: Sabe que ha de pescar y no descansa hasta que lo atrapa.

Autor anónimo

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NO DEJE DE APRENDER NUNCA

NO DEJE DE APRENDER NUNCA

Olman Martínez, Universidad de las ventas.

“El conocimiento es poder”, dicen, y por eso deseo comentarle sobre esa facultad especial que tienen los líderes para recopilar conocimientos y sacarles provecho.
El aprendizaje no debe terminar cuando uno deja el colegio o la universidad. De hecho, si usted quiere que su carrera se dispare en una curva ascendente, debe jurarse que continuará aprendiendo tanto como pueda.
Permítanos darle algunos consejos sobre cómo aprender más:

•CONVIERTA LO NEGATIVO... EN POSITIVO.
Una de las más grandes satisfacciones de aprender es su habilidad de transformar una experiencia no placentera en un conocimiento valioso. No le dé pena ni se moleste por sus errores o fracasos. Más bien, reflexione positivamente sobre las situaciones, para que aprenda cómo mejorarlas.

• HÁGASE UN AUDITORAJE.
Evalúe honestamente su base de conocimientos y determine en cuáles áreas necesita mejorar. Luego póngase metas de aprendizaje y diseñe un plan para lograrlas.

•PIENSE EN EL APRENDER COMO EN UNA INVERSIÓN.
Entre más conocimiento tenga usted, más “valor de mercado” como trabajador tendrá. Incremente su conocimiento y tarde o temprano ello se reflejará en sus ingresos.

•TOME CLASES Y LEA.
Inscríbase en cursos y vaya a seminarios que le aporten a su trabajo. Lea libros escritos por buenos autores sobre su campo laboral. Aplique los conocimientos que vaya adquiriendo a su situación diaria en la Institución.

•APRENDA POR EL PLACER DE APRENDER.
No se limite a aprender sólo sobre aquello que se relaciona directamente con su trabajo o su carrera. Haga del aprendizaje un hábito. Ese hábito mantendrá a su mente “en forma”, así como los ejercicios tonifican los músculos.
Tome cursos o lea libros que tengan que ver con temas que a usted le interesen, más allá de su trabajo. Le sorprenderá ver cuán a menudo ese tipo de conocimiento le trae beneficios en su trabajo.

• INTER-RELACIONE CONOCIMIENTOS.
La base de todo aprendizaje está en comprender que todo está conectado a todo lo demás. Trate cada conocimiento no como un fin en sí mismo, sino como una pieza de un rompecabezas que le ayudará a comprender el todo.
Consígase un mentor.
Muchos compañeros suyos de más edad, que gozan de mayor experiencia y sabiduría, gustan de ayudar a gente más joven a aprender. Encuentre a una persona así en la empresa y acérquesele con respeto y con los oídos bien abiertos. A menudo la experiencia acumulada en esas mentes, es todo un caudal de potencial para el éxito.

• Y APRENDA MÁS Y MÁS SOBRE HABILIDADES SOCIALES.
Aprender a relacionarse con las otras personas es la habilidad más valiosa que usted podrá aprender para tener éxito en el trabajo. Y entre más interactúe con diferentes tipos de personas, más conocimiento acumulará en esta área.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
omartinez@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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NO ES TRABAJAR MÁS, SINO TRABAJAR MEJOR

NO ES TRABAJAR MÁS, SINO TRABAJAR MEJOR
Luis Castaño, México.

Noto que algunas veces me cuesta más trabajo estudiar o concentrarme que otras. En especial al regreso de unas vacaciones.
Es probable que te suceda lo mismo.
¿Razones? Hay muchas y de acuerdo a las últimas investigaciones, son muy fáciles de solucionar.
Comparto contigo 7 principios básicos que mejoran nuestro desempeño y aprendizaje.
Empecemos por comparar nuestro cerebro con el coche deportivo más poderoso sobre la tierra.
Puede correr a una velocidad ilimitada, pero si no tenemos la llave, no sabemos cómo manejarlo, o cómo mantenerlo, de nada nos sirve, o en el último de los casos no funcionará en toda su capacidad.
No es novedad decirte que el mundo está cambiando. Pero, ¿Sabías que una edición del periódico del New York Times contiene más información que lo que la gente en el siglo XVII estaba expuesta durante toda su vida?¡
¿Qué las personas hoy en día, trabajamos con 5 veces más volúmenes de información que hace sólo 20 años?!.
Por lo que si queremos vivir con un poco de cordura, tenemos que buscar un balance en nuestras vidas. Lo irónico es que ¡nuestro día sigue siendo sólo de 24 horas!
Esto implicaría trabajar 8 horas, descansar otras 8 y pasar otras 8 horas en asuntos personales como: familia, ejercicio, espiritualidad, socialización y demás.
NUESTRO RETO: NO TRABAJAR MÁS, TRABAJAR MEJOR.
Necesitamos ser "gente de cerebro completo", usar todos los sistemas, hemisferios y lóbulos del cerebro como una unidad y alinearlo con la forma en que el cerebro funciona mejor de una manera natural.

LOS 7 PRINCIPIOS BÁSICOS:
De acuerdo a las investigaciones de André Vermeulen en su manual "Advance Whole Brain Integration", estos son los 7 principios:

1. ESTIMÚLALO FÍSICAMENTE.
Muévete. Baila, haz ejercicio aeróbico, nada, juega tenis, futbol. Haz ejercicios de lateralidad, por ejemplo con la mano izquierda toca tu oreja derecha y con la mando derecha toca tu nariz. Ahora al revés y repítelo varias veces hasta dominarlo.

2. TOMA 8 VASOS DE AGUA.
De acuerdo con los expertos, esto no es opcional, es obligatorio si queremos que nuestro cerebro funcione de una manera óptima. Y si estamos estresados, debemos aumentar a 16 vasos de agua al día.
El 90% del volumen de nuestro cerebro, está compuesto por agua y es el principal vehículo de las transmisiones electroquímicas.

3. OXIGÉNATE.
Haz ejercicio, sal al campo. Antes de una junta importante o de un trabajo que necesite concentración, respira hondo. Respira en 4 tiempos, sostén el aire en 16 y exhala en 8.
El doctor Otto Warburg, premio Nobel de fisiología, hizo un experimento en el cual logró convertir células sanas en malignas, a través del sencillo procedimiento de reducirles el oxígeno.
Rodéate de plantas. ¿Sabías que una sola planta puede remover partículas contaminantes del aire en un espacio de 9 m2? Las plantas aumentan la ionización negativa del aire y lo cargan de oxígeno, aumentando nuestra productividad en un 10%. Algunas plantas como las Dársenas han probado ser de las mejores para esto.

4. CONSUME ALIMENTOS PARA EL CEREBRO.
Al cerebro le conviene que comamos 5 porciones de fruta y verduras al día, semillas, nueces, ajo, granos completos, champiñones, aceites prensados en frío y proteínas. El pescado, literalmente genera la construcción de nuevas neuro-células.

5. PIENSA POSITIVAMENTE.
Los pensamientos negativos generan químicos que bloquean la conexión entre los neurotransmisores. Como decía Henry Ford: "Si piensas que puedes o que no puedes, siempre estarás en lo correcto"

6. ESCUCHA MÚSICA BARROCA.
La música es la puerta hacia terrenos interiores; toca lugares fuera de nuestro alcance. Ayuda a la creatividad, a la expresión personal. Facilita el aprendizaje.
Un granjero comprobó que al ponerle música barroca a sus vacas, en ellas había un aumento en la producción de leche y en sus glóbulos blancos.

7. RETA A TU CEREBRO.
Si no lo usamos, lo perdemos. Juega ajedrez, resuelve crucigramas, aprende a tocar un instrumento, haz matemáticas, viaja a lugares nuevos, ve a exposiciones de arte, lee, estudia algo.
Escribe y dibuja con tu mano no dominante. Abre tu mente a nuevas experiencias y formas de pensar. Todo esto genera que el cerebro funcione mejor.
Podemos concluir que en este llamado "Milenio de la mente", a única manera de ser competitivos y mantener un balance en nuestras vidas es no trabajar más, sino trabajar mejor.

(Editado A.D.)
Luis Castaño, México.
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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NUEVE HERRAMIENTAS PARA SERVIR MEJOR AL CLIENTE

NUEVE HERRAMIENTAS PARA SERVIR MEJOR AL CLIENTEIng. Carlos Ed. Vizcaíno Guardia, MBA
cvizcaino@uventas.com

De acuerdo con Ron McCann (“El placer de servir con calidad”, Editorial Pax,1991), las nueve herramientas para proporcionar un servicio de calidad son:
1) ¡Servir por el placer de servir! Si usted busca servir por dinero, tarde o temprano se le terminarán las ganas de servir.

2) No sustituya la conveniencia por el servicio. Haga que sus servicios sean más convenientes para sus clientes, pero no elimine el servicio.

3) En cada queja existe una solicitud de servicio.
Use las quejas para mejorar los aspectos débiles de su negocio.

4) Maneje sus momentos de verdad y se volverá irresistible.
Cualquier contacto con los clientes es un momento de verdad. Aprenda a satisfacer a su cliente en cada uno de ellos y su cliente estará feliz.

5) Preocúpese por sus clientes, e invite a su jefe a preocuparse por usted.
La labor de los jefes es ocuparse de sus empleados, para que los empleados nos podamos ocupar de los clientes.

6) Los gerentes no son responsables del trabajo que realiza su gente, sino de la gente que lo lleva a cabo. Las personas son más importantes que los procesos. Cada uno debe responsabilizarse de su trabajo.

7) El placer que se experimenta en los negocios se debe al servicio que ofrecemos al cliente, no a lo que vendemos. El gusto está al entregar el servicio, resolver el problema, proveer la solución, no en el producto en sí.

8) La gente no identifica el servicio excelente si no se le indica donde está. Si usted tiene puntos de servicio excelente, dígaselo al cliente; solo así estará seguro de que él lo sabe.

9) Reconozca el buen servicio que se le brinda y permita que le sirvan. Si alguien da servicio extraordinario, reconózcaselo.

Ing. Carlos Ed. Vizcaíno Guardia, MBA
cvizcaino@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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PALANTE LA MOTIVADORA CANCIÓN DE ALBERTO PLAZA

PALANTE LA MOTIVADORA CANCIÓN DE ALBERTO PLAZA

La canción de Alberto Plaza es uno de los estandartes para la motivación.
Póngale atención a su contenido… y disfrútela con su equipo humano.

PA' LANTE
Alberto Plaza

Cuando resulta todo difícil,
Cuando la esperanza se va,
Cuando se vuelve noche tu vida,
Se nubla todo y parece
Que el sol no quiere alumbrar.

Dale una vuelta, mira distinto,
Piensa que todo puede cambiar.
Toda la fuerza que te hace falta
La tienes dentro del alma,
Y allí la vas a encontrar.

Pa'lante, pa'lante camina,
No te detengas jamás.
Pa'lante, pa'lante con fuerza,
Todo se puede lograr.
Levanta bien la cabeza,
Y mira alegre al futuro,
Porque algo bueno vendrá.

Pa'lante, pa'lante camina,
No te detengas por ná.
Pa'lante, pa'lante con fuerza,
Que así se hará realidad,
El sueño que andas buscando,
Esa promesa de vida,
Amor y felicidad.

Basta de los que siembran el odio.
Basta de los que empujan pa'tras.
Hay tanta gente buena en el mundo,
Que bastaría un segundo
Para borrar todo el mal.

Por eso la esperanza no muere,
Por eso no se acaba la fe,
Porque cuando el amor es profundo,
Es permanente y fecundo
Y no hay quien pueda con él.

Pa'lante, pa'lante camina,
No te detengas jamás.
Pa'lante, pa'lante con fuerza,
Todo se puede lograr.
Levanta bien la cabeza,
Y mira alegre al futuro,
Porque algo bueno vendrá.

Pa'lante, pa'lante camina,
No te detengas por ná.
Pa'lante, pa'lante con fuerza,
Que así se hará realidad,
El sueño que andas buscando,
Esa promesa de vida,
Amor y felicidad.

Pedid, y se os dará; buscad, y hallaréis; llamad, y se os abrirá, porque todo aquel que pide, recibe; y el que busca, halla; y al que llama, se le abrirá. (Lucas 11: 9-10)
Que Dios te bendiga.

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POR QUÉ EL MARKETING EN UNA EMPRESA DE SERVICIO

POR QUÉ EL MARKETING EN UNA EMPRESA DE SERVICIO
Por Liliana Navarro Kai
marketing@ialmenara.com

Continuamente escuchamos la palabra marketing, y en los últimos años ésta se ha vuelto ya parte del vocabulario de todo empresario, consumidor, cliente, en fin, de la vida diaria. Sin embargo, no es tan fácil poder detectar las grandes diferencias que existen en el marketing de consumo y el marketing de servicio.
Sí, son diferentes simplemente porque los dos están aplicados a situaciones, públicos y productos diferentes. Es bien cierto que un producto se vende por lo que es en sí, es tangible y por ende visible; el consumidor sabe por lo que está pagando, lo necesite o no. Un servicio es un bien intangible, por lo tanto el cliente necesita de mucha más información para crear confianza y adquirir el servicio.
Es ahí donde intervienen las acciones de marketing. Muchas personas podrán pensar en que este es innecesario, ya que el servicio por lo general cubre una necesidad que existe; sin embargo, hay necesidades añadidas que muchas veces no son reconocidas por el cliente y en las cuales el proveedor no hace énfasis. Y esas son las necesidades que hay que cubrir y las que marcarán la diferencia, las que harán que ese proveedor de servicios tenga una ventaja competitiva y por ello sea más valorado en el mercado.
Pero, ¿cómo descubrir esas necesidades?
Al hablar de los servicios como tal, las necesidades se vuelven un poco más complejas porque cada cliente va a presentar una situación específica y distinta; ya no sólo somos los proveedores de ese servicio, sino también tendemos a crear lazos de confianza con nuestros clientes, que poco a poco nos hacen darnos cuenta de lo que ellos necesitan, y al saberlo y al dotárselo nos volvernos necesarios en su vida diaria.
Y de la comunicación ¿qué?
Era hasta hace algunos años mucho más fácil escuchar por la televisión o leer en un periódico un anuncio de cereales que el de una aseguradora, pero poco a poco el mismo mercado ha ido exigiendo a las empresas proveedoras de servicios, crear espacios de comunicación para sus clientes. Los medios masivos se han vuelto una de las mejores herramientas, estableciendo una comunicación un tanto emotiva y a su vez informativa que permita convencer al cliente de todas las ventajas y diferencias que se tienen en comparación con su competencia. Es necesario que se eduque al cliente, que se le diga el qué, el cómo y el porqué de su necesidad, pero sobre todo el para qué del servicio que estamos dando.
Es por ello que el marketing en una empresa de servicios se vuelve un poco más complejo que el marketing de consumo; necesitamos conocer más al cliente, necesitamos crearle lazos fuertes de confianza pero sobre todo necesitamos descubrir necesidades muy especificas que nos hagan marcar la diferencia ante los demás: ser competitivos.

Colaboración de Liliana Navarro Kai
Marketing & Comunicación
Ibáñez & Almenara Abogados y Economistas.
marketing@ialmenara.com

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¿POR QUÉ SE VAN SIN COMPRAR? ¡TENGO LA RESPUESTA!

Rodolfo Ganim es Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Especialista en Dirección de Ventas.

La mayoría de los clientes que acuden a un Comercio de Venta Receptiva (también conocida como Retail o de Salón)… termina saliendo “sin comprar”.
Suena razonable y parece ser lo normal. ¿Cierto?
¡No!... Quizá sea lo “común”, pero no es ni una cosa ni la otra... al menos para el cliente. Tampoco debería serlo para Ud.
El 90% de los clientes que se fueron de su negocio “sin comprar” podrían haber comprado.
Sí, leyó bien… ¡el 90%!
¿Le gustaría saber qué hacer para aumentar la probabilidad de que ese 90% salga “con la bolsa”?
Imagino su respuesta: ¿A quién no le gustaría…?
La gran mayoría de los clientes que acuden a un comercio… nunca escucha la “pregunta de cierre”.
Para ser más preciso: El 90% de los clientes que se van sin comprar no escucharon del vendedor la invitación a decidir.
Generalmente, y después de atender a un cliente, los vendedores se quedan esperando el… “Bueno, lo llevo”, pero…, también generalmente,… el cliente simplemente… ¡“se va”!
Es así de simple…
Aquí podría terminar este artículo -ya le conté el final-, pero quisiera ayudarlo un poco más.
Lo tengo archiprobado, documentado, filmado, grabado… solo me faltó presentarlo ante la justicia!
Los Vendedores de Salón… ¡no hacen preguntas de Cierre!
Para ser justos… “la mayoría de los vendedores de salón” no hace preguntas de cierre a sus clientes.
Permítame compartir con Ud. mis experiencias:
¿Qué dicen los clientes antes de “huir”? (¿o “para” huir?)
No son tan originales… Todos dicen lo mismo, y… siempre dicen lo mismo!:
• “¿A qué hora cierran?”
• “Doy una vueltita y vuelvo…”
• “Dejame pensarlo y veo…”
• Y en el mejor de los casos: “Bueno,… gracias…”
… ¡y se van!... simplemente “SE VAN”…
En general la gente huye de los improvisados, de los que no toman el problema del cliente como suyo, de los que no tienen la capacidad de establecer y mantener una relación con otros, de los que no demuestran interés por sus necesidades,…
¡Los clientes huyen de los vendedores! Para ser justos, nuevamente,... “Huyen de los malos vendedores”

HAGA LA PRUEBA.
Entre a un comercio, haga perder media hora al vendedor, pídale que le muestre varias cosas, pregúntele lo que Ud. quiera, pruébese todas las prendas que quiera, salte de una camisa a un par de zapatos y, después, dígale algo así como: “Bueno, gracias…” y ¡váyase!
La sensación de total desinterés e indiferencia que demuestra el vendedor al dejarlo salir sin hacer nada, -aunque quizá ya sea demasiado tarde…- ¡¿no es lo que más le molesta?! Le hizo perder media hora de su vida!
Ahora bien… imagine qué pasaría si preguntáramos al vendedor ¿por qué no compró “ese que se fue”?
Imaginó bien… le echaría la culpa a Ud.!
• “No sabía lo que buscaba”
• “Quería comparar precios”
• “No tenía urgencia”
• “Andaba paseando”,
• “Bla, bla, bla…”

ENTONCES….
¿Qué preguntas hacer?
Son tres las formas básicas, de pedir el Cierre al cliente, que más se adaptan a la venta receptiva:
1. Pedírselo: Veo que le gusta ese. ¿Lo lleva?
2. Sobreentendido: ¿Se lo envuelvo para regalo?
3. Alternativas: ¿Se lleva uno o los dos? ¿Paga de contado o con tarjeta?
Así de simple. Aquí se terminó toda la “Técnica del Cierre”.

Y… ¿Por qué “preguntas”?
A los clientes les encanta “tomar la decisión”. Les molesta que les impongan decisiones que no tomaron ellos.
Las preguntas son la herramienta adecuada para manejar todo el proceso de venta y con más razón el cierre.
(Nota: La única diferencia es que al principio de la venta las preguntas deben ser lo suficientemente “abiertas” como para que el cliente hable de sus necesidades y diga todo lo que tiene que decir acerca de su posible comportamiento de compra -¿Para qué ocasión?- y al final las preguntas deben ser totalmente “cerradas” y lanzadas en positivo -¿Compra o compra?-)
Por otra parte, los clientes respetan, aprecian, valoran y necesitan a los Vendedores que los ayudan a tomar la decisión, es decir, a los que les hacen preguntas de cierre… en el momento adecuado y después de haber hecho, éstos, lo que esperaban aquellos.
¿Cuándo hacer la pregunta de cierre?
Buena pregunta… El vendedor de salón debe hacer la pregunta de cierre “Dos minutos antes de que se vaya el cliente”…
¿Y cómo sé cuando se produce ese momento?
Mejor pregunta aún: “Un vendedor profesional debe saber cuál es el momento adecuado para hacerla.”
Permítame explicarme:
¿Alguna vez quiso arrancar un fruto verde de un árbol?.. Bueno… “Ese no era el momento”
¿Alguna vez quiso tomar un tren que ya había partido?... “Un poco tarde… ¿no?”
El vendedor tiene que hacer “madurar” el cierre… Llevar al cliente, de la mano, hasta la cima y no pretender que el esfuerzo para alcanzarla lo haga solo él, percibiendo como imposible la aventura.
A ver si ahora me explico mejor:
Ud invita a una amiga a la pileta de su casa de fin de semana. Pero su amiga vino vestida. Si intenta empujarla a la pileta, ella se defenderá como gato dentro de una bolsa (no es el momento).
Primero Ud. tendrá que generar el ambiente adecuado y esperar “agazapado” el momento justo. Cuando ya ella se encuentre al borde de la pileta, con su cómodo traje de baño, ante un sol resplandeciente, y tenga las condiciones favorables… ahí tiene que dar el empujoncito… “ese es el momento adecuado”.
A su amiga le encantará... disfrutará del chapuzón… reirá y hasta se lo agradecerá…, más aún, estará dispuesta a volver otras veces a su pileta.
No sabe cuántas veces observé vendedores intentando “arrancar” frutos verdes…, tomar trenes que ya partieron…, empujando gente vestida a la pileta o… pidiendo al cliente saltar hasta la cima de una sola vez… o simplemente ¡no haciendo “nada” de todo esto!
El Cierre es como el fruto maduro de un trabajo bien hecho… solo hay que recogerlo… en el momento adecuado.
Debe ser algo tan natural como lógico… Lo natural y lógico es que si un cliente “ve” el negocio no se lo quiera perder.
Y cuando el vendedor “ve” el negocio con los ojos de su cliente… ¡es el momento de hacer la pregunta de cierre!
Y así como huyen de los malos vendedores lo que primero compran los clientes es al Buen Vendedor. Si empezó mal, difícil será que termine de otro modo.

Y si, aún así, ¿el cliente no compra?
Bueno, yo no le dije que no iba a perder ventas… ¿o si?, pero fíjese lo que pasa:
Las preguntas de cierre llevan a dos caminos:
1. Al cierre de la venta que es lo que el vendedor y su cliente buscan, ó
2. Al motivo por el cual el cliente no quiere comprar… las Objeciones
(Pero este es un tema que me gustaría dejar para otro momento… Ud. debe estar ansioso por implementar lo que descubrió hasta ahora)
En éste último caso, ¿quiere saber lo que dicen los Vendedores cuando el cliente se va sin comprar?:
• “Realmente el talle no le calzaba bien”
• “Se lo va a comprar a la prima que trabaja en…”
• “No estaba pensando en comprar algo de esta calidad”
• “Era un colega que andaba investigando… me ofreció trabajo”

Suena distinto… ¿no?
Claro, son respuestas que dan los vendedores que “hacen preguntas de cierre”, se enteran de cosas que otros no. Y en el camino… cierran el doble de ventas.

ACTITUD DE CIERRE
Parece simple ¿verdad?
Y entonces, ¿por qué la mayoría de los vendedores no hace la pregunta de cierre?
Decía Napoleón Bonaparte: “Nada es más difícil y, además, importante que estar en condiciones de decidir”
Ahora bien, si un Vendedor se encontrara ante Napoleón, es lógico que le temblaran las piernas, pero… ¿tenerle miedo al NO…? No parece una excusa razonable para no hacer preguntas de cierre ¿no le parece?
Estimado lector, quiero “ remarcar ” que “esa” es la única razón… “la mayoría de los vendedores le tiene miedo al NO”.
Algunos vendedores NO SABEN que tienen que hacerlas, porque nadie se los explicó… otros NO PUEDEN porque les comieron la lengua los ratones y otros, la gran mayoría, NO QUIEREN hacerlas… por miedo al NO.
Y esto es un problema de Actitud y no de Técnicas. Están dispuestos a perder la venta pero no a escuchar un NO.

¡CIERRE!
Lo cierto es que un cliente que no compra sale del negocio con su problema a cuestas…
Seguirá perdiendo tiempo o “paseando” hasta encontrar alguien que lo ayude a decidir... alguien que tome su problema como propio y decida ayudarlo, alguien que QUIERA hacerle preguntas de cierre.
Y si no lo encuentra terminará decidiendo solo, con el riesgo de equivocarse, comprar mal, tarde, más caro, etc, etc,
Ni se acordará del vendedor que no lo ayudó a decidir ni de las miles de excusas por las cuales no lo hizo: “no quiero presionarlo, hay que dejarlo libre, ¿por qué me tengo que meter en cosas que no me interesan?, puedo parecer mal educado, imprudente, inoportuno, etc. etc.”
La función de un Vendedor Retail no es mostrar artículos y recitar precios…
Su obligación es “ayudar al cliente a comprar” y eso solo se logra de una manera: ¡Cerrando ventas!
¿Qué están esperando?... ¿Escuchar a los clientes decir: “Bueno, lo llevo”?.
¿Y… si no lo dice y simplemente… se va?

Queridos Vendedores: Dejen de perder Ventas…
“¡Hagan preguntas de Cierre!”

Rodolfo Ganim
Contador, Universidad Nacional de Tucumán y Master en Dirección de Empresas (MBA), Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Buenos Aires, Argentina.
rganim@argentina.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

Pedid, y se os dará; buscad, y hallaréis; llamad, y se os abrirá, porque todo aquel que pide, recibe; y el que busca, halla; y al que llama, se le abrirá. (Lucas 11: 9-10)
Que Dios te bendiga.

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PREPÁRESE PARA TRIUNFAR

Abrir la mente, plantearnos objetivos y hacer todo cuanto esté a nuestro alcance por cumplirlos, es algo que no debemos posponer. Debemos actuar ya, en este momento, si queremos realmente tener éxito en la vida y en todo lo hacemos: en el trabajo, en el hogar, en cualquier lugar y circunstancia.
El éxito no es gratuito, no es un “jugar a la lotería” y esperar a ganar el premio mayor. Usted y yo tenemos que pagar el éxito con nuestro esfuerzo, y a veces con algunos sacrificios. ¡Nadie dijo que fuera gratuito!
El éxito es producto del esfuerzo, de poner en marcha todo nuestro potencial, de no dejar para mañana lo que podemos hacer hoy.
Las personas que buscan el éxito aprenden a no posponer las cosas; aprenden a quitarse de encima ese hábito de “en el futuro lo haré”, “el año que viene comenzaré”.
Para triunfar en la vida debemos cortar de raíz todos nuestros hábitos negativos, “cargar” en nuestra computadora mental un nuevo programa y, con práctica y decisión, crear nuevos hábitos, que terminarán moldeando nuestro carácter y personalidad.
Entre en contacto con su potencial. Usted tiene una serie de habilidades, conocimientos y potencialidades que solo esperan que usted las ponga en acción. Explote todo su potencial en su propio beneficio.
Busque el conocimiento y aproveche los recursos que el mundo digital de la Internet le ofrece, como cursos, seminarios, nuevos programas de estudio. Busque y sáquele provecho a la información que realmente pueda traducirse en una contribución para su éxito personal y el de su equipo.
Tome el control de su desarrollo personal. Encuentre soluciones. No espere que otras personas lo lleven de la mano hacia su propio desarrollo. Adelántese y descubra esos factores críticos que le ayudarán a desarrollarse; trabaje incansablemente por ello.
Ponga en práctica lo que aprende. Pero hágalo ahora; saque a flote ya todo su potencial y verá que el esfuerzo bien vale la pena.
Crea en usted mismo y hará que los demás crean en usted.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
omartinez@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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TODOS SOMOS VENDEDORES

TODOS SOMOS VENDEDORES

Por: Olman Martínez,
Universidad de las Ventas.

¿Le ha tocado alguna vez escuchar a un muchacho recién salido del colegio hablar con otro sobre conseguir trabajo? “¿Y en qué vas a trabajar?” le pregunta. “En cualquier cosa,” responde, “en una oficina... ¡o aunque sea de vendedor!” ¿Lo recuerda?
Generalmente quien se expresa así no tiene ni la menor idea de qué se trata todo eso de ser vendedores.

Comencemos diciendo que las ventas son una profesión. Muchos, ante la palabra “profesión”, pensarían solo en abogados, doctores, ingenieros, administradores. Pero pocos –aun hoy—incluyen la palabra vendedor. No obstante, la verdad es que las ventas son una profesión en todo el sentido de la palabra. Son una profesión y usted es un profesional de las ventas si se gana la vida consuetudinariamente vendiendo, tiene los conocimientos teóricos y prácticos necesarios para el campo y se interesa por mantenerse actualizado sobre su campo.

Algunos dicen, por otra parte, que para ser vendedor, hay que nacer. Pero hagámonos la siguiente pregunta. ¿Nacen los doctores? ¿Nacen los ingenieros? ¿Nacen los administradores y economistas? No. Ninguno de ellos nace. ¿Ha escuchado usted decir a alguien: “Anoche a la señora Pérez, que estaba embarazada, le nació un doctorcito”? ¿Verdad que no? Pero sí hemos escuchado decir que murió un médico, que murió un abogado, que murió un vendedor.

Y es que igual que una persona que no es médico puede aprender a serlo si se pone a estudiar durante ocho años, de la misma manera una persona que no es vendedora puede aprender a serlo si se pone a aprender la teoría y la práctica de las ventas. Es una profesión como cualquier otra, y se puede aprender.

Claro, a veces nacemos con ciertas aptitudes que si las aprovechamos bien pueden llegarnos a servir en ciertas profesiones. Por ejemplo, un niñito de cuatro años que ya en el kinder convence a sus compañeritos de que vayan a tirar piedras, ¿nació vendedor porque vendió la idea? O la niñita que a los cuatro años tiene manos muy delgadas y es fabulosa con la plastilina haciendo diminutos muñequitos, ¿nació cirujana? Lo que ese niño sea dentro de quince años depende de muchos factores. Tal vez será un excelente vendedor, o un chapulín pandillero. Y la niñita podría convertirse en una excelente cirujana, o en una buena manicurista. Entonces, las aptitudes nos ayudan, pero no nos garantizan nada.

Lo interesante de las ventas es que es la profesión más vieja del mundo (no, no es esa que está pensando, porque esa es una sección de ventas!). Es la profesión mejor pagada del mundo, porque los grandes capitales del planeta se han producido a raíz de que un vendedor ha vendido un producto, una idea o un servicio. Y es una profesión multidisciplinaria, porque un vendedor, aparte de saber sobre su producto o servicio, también debe conocer sobre psicología del cliente, sobre mercadeo, sobre comunicaciones, sobre relaciones públicas, y estar enterado de muchas cosas para convertirse en un generalista... que es el perfil más típico del vendedor de éxito.

Es un hecho, entonces, que todos somos vendedores. Pero si nos costara aceptar que somos vendedores, permítanos presentarle alguna información probatoria muy interesante.

Desde que estamos chiquitos estamos vendiendo. El niño que le hace un berrinche a la mamá para que le compre un helado, está vendiendo. Porque las ventas no son otra cosa más que llevar al cliente de la mano y persuadirlo a caminar en la dirección que el vendedor desee. Cuando la novia el pide al novio que la lleve a ver un concierto de Tapón... está vendiendo; está vendiendo una idea. Cuando usted vino a la empresa y se entrevistó con un jefe o con la oficina de reclutamiento para ver si conseguía trabajo, ¡estaba vendiendo! Se estaba mercadeando usted mismo. Y ese día tal vez otros vinieron a la empresa e intentaron venderse, pero no se les contrató porque quizás no supieron cerrar la venta. Y usted sí lo hizo, lo que prueba que usted es un buen vendedor.

Todos somos vendedores. Venden los que atienden público en las cajas, los mostradores y las plataformas. Venden quienes salen a la calle a buscar clientes. Venden quienes no tienen que ver clientes finales pero que sí atienden al cliente interno: sus compañeros. Venden los jefes, que con profesionalismo tratan de vender a sus colaboradores los beneficios de la transformación organizacional que estamos viviendo. Venden los colaboradores cuando tratan de convencer a un superior de ayudarles con esa plaza que quedó vacante. Venden los oficiales de seguridad, que con un trato amable proyectan la imagen de la Institución ante el cliente. Venden los compañeros de limpieza, que nos ayudan a trabajar mejor en un ambiente más agradable. Vende el Gerente, los directores y hasta los accionistas. Vende usted y vendo yo.

Cuando todos interioricemos este concepto, cuando actuemos y nos proyectemos como verdaderos profesionales de la venta, de seguro que ya nada podrá detener nuestro crecimiento personal y organizacional.

De vendedor a vendedor: ¡muy exitosas y felices ventas!

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
omartinez@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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Que Dios te bendiga.

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SU “EMPAQUE” LE ABRE PUERTAS

“El hábito no hace al monje”, ¿correcto? ¡Incorrecto! Durante años hemos escuchado esa “sentencia” y muchos han creído que es cierta. Bueno, prepárese a modificar su creencia respecto a ella. En este artículo intentaremos convencerla de que, contrario a la sabiduría popular, su imagen externa sí tiene mucho que ver con cómo es usted, cómo se proyecta ante su entorno, y con las posibilidades de que usted triunfe o fracase en el mundo social, laboral y de negocios. Cambiando su atuendo personal, usted puede modificar su comportamiento y personalidad.
Hemos oído decir que “una imagen vale más que mil palabras” y tal vez lo relacionábamos sólo con las imágenes impresas, una fotografía o la televisión. Pero también podemos tomarlo literalmente: su imagen, la imagen de cualquier persona, vale más que todo lo que diga.
El mundo se mueve por percepciones. Y lamentablemente esas percepciones se basan en estereotipos. Esas son ideas –reales o falsas—que nos hemos formado, en relación con las personas. Y una cosa es cierta: El mundo la tratará a usted cómo usted parezca ser. Esa realidad es el resultado de los benditos estereotipos que se manejan en todo lado, pero muy especialmente en el mundo social, laboral y de los negocios.
Los estereotipos no son justos, debemos aceptarlo, pero son reales. Y si estamos jugando el juego de ser exitosos, es importante que comprendamos las reglas de ese juego.
Se hace entonces realidad aquel adagio que dice: “La mujer del César no sólo tiene que ser digna, sino también parecerlo”. Y yo agrego: “El hábito no hace al monje... ¡pero cómo le ayuda!” Es un asunto de “ser” y “parecer”, de “forma” y de “esencia”, en el cual el empaque y el contenido van de la mano y deben cuidarse y pulirse constantemente.
Pero, ¿qué entendemos por “empaque personal”? Se trata de un conjunto de recursos, aditamentos y comportamientos “externos” que sirven a quienes nos ven para catalogarnos de una manera u otra.
Generalmente cuando se habla de “empaque”, la gente piensa de inmediato en la ropa, en la vestimenta. Sí, es cierto, la ropa que usted usa es uno de los principales recursos de proyección de imagen con que cuenta.

EL CÓDIGO DEL VESTIREn caso de que usted trabaje, debe recordar que toda empresa (y toda industria) parece tener un “código del vestir” que, aunque no esté escrito sobre piedra, es aceptado por la mayoría como “apropiado”. La gente percibirá mensajes por la ropa que usted lleve puesta y por la forma en que la use. Si usted luce diferente a lo que se espera dentro de ese medio, ya “perdió puntos” en su aceptación y, por ende, en su carrera ascendente.
Lo importante aquí es que usted identifique al “estereotipo ganador” para el tipo de empresa y para el puesto en el que usted está o aspira a estar, y haga lo posible, si ello le conviene, de adoptar las características de ese estereotipo. Determine cómo debería lucir una mujer exitosa en esa posición particular, e intente modificar su apariencia personal –incluyendo su ropa—para acercarse a ese modelo ideal.
Tenga presente que su ropa es una herramienta de “mercadeo” de su imagen; por lo tanto debe proyectar a la mujer ganadora que hay dentro de usted, y no ir más bien en contra de sus intereses.

ROPA Y AUTOESTIMA:
Antes se creía que sólo lo que usted pensaba influía en qué se ponía y cómo se veía. Pero hoy las investigaciones han comprobado algo muy interesante. Se sabe que más bien la forma en que nos vistamos, afecta nuestra psiquis.
Es un hecho que cuando nos vemos bien, sube nuestra autoestima, y con ella sube nuestra autoconfianza. Es un círculo virtuoso (no vicioso) porque al subir nuestra confianza también manejamos mejor las cosas que decimos, cómo las decimos, y nos volvemos más creíbles ante la gente.
Vea que es cierto: La gente nos ve bien vestidos, entonces nos trata bien. Nos sentimos bien, y sube nuestra autoimagen. Como tenemos mejor autoimagen, nos proyectamos más seguros de nosotros mismos. Entonces la gente lo nota, y nos trata mejor. Y sigue reforzándose así el círculo virtuoso del “buen empaque-mejor autoestima”.

LA BUENA ROPA ES UNA INVERSIÓN
Algunas personas dicen: Apenas suba de posición, comienzo a vestirme mejor. Quienes así piensan ignoran un detalle clave en este juego del manejo de imagen. Que “el carro necesita que le metamos más el pedal de la gasolina, cuando va subiendo la cuesta”. En otras palabras, que usted y yo necesitamos vernos bien y proyectarnos como ganadores ante el entorno, para poder impulsar nuestra carrera ascendente.
Y no es necesario gastarse un capital para verse bien. La verdad es que con el sinnúmero de posibilidades para hacernos de ropa adecuada que hay hoy en día, se nos facilita contar con una buena guardarropía.
Si usted está jugando en serio el “juego de éxito”, debe estar consciente de que hay que invertir. Y decimos “invertir” y no “gastar” en ropa porque, si toma las decisiones correctas al comprarla, a la larga ello se convertirá en beneficios económicos directos para usted.
Los estudios han comprobado que una persona que, de acuerdo con el estereotipo de su industria o empresa, se vea bien vestida, tiende a escalar más rápidamente y a ganar más que quienes no cuidan ese aspecto. Recuerde: Todo lo que usted invierta en su presentación personal, la vida se lo devolverá duplicado en su bolsillo. Por eso, no le dé miedo invertir en usted.
Ejemplo: nivel ejecutivo
Nos apresuramos a aclarar que vamos a poner un ejemplo. Las recomendaciones que vamos dar a continuación aplican principalmente a mujeres en el nivel ejecutivo, o que estén aspirando a llegar a él. Pero hay decenas de otros “estereotipos ganadores” que podrían aplicarse, dependiendo de la posición que usted ocupe, del tipo de empresa en que trabaje, e incluso de la zona geográfica del país en donde vida. Así que, use su sentido común, y tome estas recomendaciones como un ejemplo general.
En los comienzos del siglo XXI, la mujer ejecutiva ha aprendido que no tiene que inventar reglas de proyección de imagen para hacerse su lugar y obtener credibilidad en el mundo empresarial. Las mismas reglas que el ejecutivo hombre ha empleado durante mucho tiempo, son válidas –con leves modificaciones propias del género—para la mujer.

RECOMENDACIONES SOBRE EL BUEN VESTIR:
• Prefiera ropa formal. Conjuntos de pantalón y sacos tipo “blazers”, con hombreras que acentúen la imagen de “autoridad”, son generalmente apropiados. En algunos países se prefiere el uso del pantalón sobre la falda, ya que éste acentúa la verticalidad de la ejecutiva, al tiempo que evita la connotación tradicional de “no autoridad” que se le ha dado a la falda.
• Ropa “sexy” no. Evite ropa que haga énfasis en condiciones generalmente relacionadas con lo “sexy” (como escotes amplios, minifaldas o licras). Los “jeans”, al igual que las camisetas, no son parte del atuendo de una ejecutiva... en funciones.
• Colores y combinaciones. La gama de colores y prendas en la mujer es más amplia que en el hombre. Sin embargo, los colores clásicos del atuendo masculino, azul, negro y la gama de grises, combinados con blusas blancas o de colores claros, son también apropiados para la mujer de negocios.
• Los zapatos. Use siempre zapatos cerrados. Los pies, especialmente los dedos, son considerados un elemento “sexy y privado” por muchos de sus compañeros varones. El juego de la ejecutiva exitosa consiste en que la atención se enfoque en sus neuronas (no en sus hormonas). Además, los dedos expuestos se relacionan con el estereotipo de la señora que trabaja en oficios domésticos. Las botas tampoco son parte del atuendo ejecutivo.
• Pantimedias. Prefiera usar siempre pantimedias. Aunque emplee pantalón, el uso de pantimedias cortas le dará mayor proyección como ejecutiva. Obviamente, el uso del pantimedia es “obligatorio” cuando usted lleva falda.
• Maquillaje apropiado. Su maquillaje debe ser discreto. El maquillaje excesivo se relaciona con mujeres que no pertenecen al nivel ejecutivo.
• Cuide sus manos. Son uno de los puntos de mayor atención luego de su cara. Prefiera usar las uñas relativamente cortas y con esmalte transparente que sólo les dé brillo, con un color tenue o, mejor aún, natural. No use colores rojos chillantes en sus uñas para ir al trabajo.
• Joyas. Mantenga las joyas al mínimo. Úselas discretamente. Evite cargarse de anillos. Igualmente, una oreja cargada con cinco o seis aretes (como parece ser ahora la moda entre jovencitas) le restará puntos a su imagen ejecutiva. Una mujer sobrecargada de joyas proyectará más bien una imagen no apropiada.
• El cabello. Esto no tiene que ser necesariamente así en nuestro medio, pero vale que usted conozca, como una curiosidad, que en Europa la mujer ejecutiva tiende a llevar el cabello relativamente corto, o al menos recogido.

Aunque no todas estas “reglas del juego” parezcan justas, lamentablemente son reales, vigentes y necesarias en el mundo empresarial. Debemos conocerlas y aplicarlas, porque nos ayudarán a proyectar mejor nuestra imagen como personas asertivas, seguras y exitosas en el siglo XXI.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
omartinez@uventas.com
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SU IMAGEN PERSONAL... ¡CUENTA!

SU IMAGEN PERSONAL... ¡CUENTA!

¿Ha escuchado usted hablar de la P.C.? No, no se trata de la “personal computer” sino de la “Personalidad Corporativa”. Se le llama así al conjunto de características y condiciones que se unen para proyectar ante los públicos la imagen de una organización o empresa.
La P.C. es clave para mercadearse y posicionarse en el mundo de hoy. No sólo debemos comercializar buenos productos y servicios, sino que debemos ser capaces de manejar una positiva percepción entre nuestros segmentos meta.
Pues igual que una empresa tiene necesidad de manejar su P.C., también usted, como Gerente de Ventas, requiere comprender los principios y las técnicas para proyectarse positivamente ante colaboradores, superiores y clientes. ¡Usted también tiene una imagen que manejar, y cómo usted lo haga, cuenta mucho más de lo que algunos se imaginan!
El manejo de la imagen personal no es sólo asunto de candidatos políticos o de artistas de la farándula. Usted y yo, y de hecho cualquier ejecutivo que desee desarrollarse y ascender en las organizaciones, necesita montar una estrategia de proyección y manejo de imagen y apegarse a ella de manera sostenida.
Su imagen personal –lo que sus interlocutores y quienes le vean perciban de usted—pesa mucho en casi todo tipo de situaciones de negocios. Puede significarle la diferencia en cerrar un negocio con un cliente; puede representarle la posibilidad de ser considerado para un puesto superior, y también puede atraerle o restarle credibilidad ante la gente de su equipo.
El mundo se mueve por estereotipos. Ello es lamentable pero es cierto. Todos llevamos cargando un cúmulo de ideas y prejuicios que adosamos a todos los que vemos o con quienes conversamos.
Sabemos cómo debería verse y escucharse un hombre de iglesia. Sabemos cómo luciría y cómo se comportaría un “chapulín” de esos que asaltan por las calles. Y tenemos una idea más o menos clara de cómo luciría, cómo se comportaría un ejecutivo Gerente de Ventas de una empresa.
¿Qué es “imagen personal”? No es sólo lo que llevamos puesto –como algunos piensan. Es mucho más. Es todo un conjunto de recursos materiales y psicológicos que relacionamos con nuestra persona, y que hace que se nos perciba de una manera u otra (los estereotipos).
Es todo lo que entra por los cinco sentidos físicos: el cómo nos ven, cómo se nos oye, cómo nos sienten físicamente cuando damos la mano, incluso el cómo olemos. Es su “personalidad”.
En lo sucesivo, trataremos de compartir con usted más consejos y presentarle técnicas para que, si lo desea y necesita, maneje cada día mejor ese importante aspecto de la vida profesional, y pueda así proyectarse cada día mejor en sus relaciones con los clientes, sus vendedores y sus jefes.

Olman Martínez
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SUERTE CAUSA Y EFECTO

SUERTE CAUSA Y EFECTO

Millones de personas en el mundo malgastan su vida esperando que “un golpe de suerte” les cambie su existencia y los catapulte al éxito de la noche a la mañana. Y millones llegan a viejos y desaparecen de este mundo sin haber logrado ese sueño.

Pero hay otro grupo, mucho más pequeño que el anterior, de personas que prefieren “tomar el toro por los cuernos”, tomar control de su vida, e impulsar ellos mismos las circunstancias. Estas son las personas que generalmente lo logran.

Los más destacados líderes de negocios del mundo nos lo repiten una y otra vez: todo en esta vida es “causa y efecto”; nada es producto de la suerte, sino efecto o resultado de una acción.
Claro, si a trabajar duro por una meta bien clara le llamamos “suerte”, entonces sí estamos hablando de lo mismo; si denominamos “suerte” al ser disciplinados, al levantarnos más temprano y salir a aprovechar las oportunidades que el mundo nos pone diariamente, entonces sí habría suerte; si al ser perseverantes y pagar el precio del éxito alguien le quiere llamar “suerte”, pues tendríamos que coincidir.

Llega un momento en la vida de toda persona cuando debe tomar una decisión trascendental: o sigue su vida dejándose llevar por los vaivenes del “destino”, sin rumbo ni metas, o toma control de su mundo y fabrica a partir de ahí sus propias circunstancias.

Si usted lo hace, al cabo de un tiempo podrá exclamar como los líderes de éxito:
“¿Suerte? ¿Cuál suerte? ¡Causa y efecto!”

Olman Martínez
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TOME CONTROL DE SU DESARROLLO PERSONAL

TOME CONTROL DE SU DESARROLLO PERSONAL

Posiblemente usted habrá escuchado a alguien decir: “Qué buena suerte tiene esa persona. Mírenla cómo va para arriba.” Se refiere, tal vez, a un compañero de trabajo que, aparentemente con iguales condiciones que quien lo analiza, comienza a descollar en la organización y a proyectarse como una persona de éxito.

Lo que muchas personas parecen no entender, es que la “suerte” (entendida como un hada madrina con una varita que porque le vino en gana nos tocó), no tiene nada que ver con el éxito dentro de las empresas e instituciones.
Lamentablemente muchas personas pasan la vida esperando que algo externo a sí mismos y fuera de su control, ejerza de pronto una influencia determinante y que su “destino” cambie de la noche a la mañana.
Pero, amigos, ¡la suerte no existe! Lo que sí parece existir es eso que llaman “la mala suerte”, porque generalmente se le encuentra en la boca de los fracasados. “No he podido triunfar, porque siempre he tenido mala suerte”. “Viera qué mala suerte la mía: es que siempre me han tocado sólo jefes malos...” La mala suerte es la excusa de los fracasados.
Quienes han triunfado, por otra parte, saben perfectamente que ellos están donde están y han llegado a donde han llegado, porque han hecho un esfuerzo, porque han montado un plan, porque se han puesto una meta y la ha seguido. Saben que nada en esta vida es gratis. Que nuestra existencia es algo así como un supermercado en el cual hay de todo, y que de todo podemos tomar... pero que tarde o temprano tendremos que pasar por las cajas a pagar lo que tomamos.
Nada es gratis en la vida: si usted quiere desarrollarse y triunfar, tendrá que pagar el precio.
Se sabe que en el mundo, más del 95% de las personas admiten, cuando ya pasan de los 50 años, que no llegaron a alcanzar el nivel de éxito con el que soñaron. Pero justamente es por eso... porque sólo “soñaron” con lograrlo, y no estuvieron dispuestos a pagar el precio: no hicieron nada, o hicieron lo que no era correcto. Estaban jugando el partido sin conocer las reglas del juego. Muchas personas se inmersan en proyectos cuyo proceso les da placer.
Es placentero sentarse a ver televisión, sin hacer nada. Es placentero irse para la casa a dormir después del trabajo. Es placentero mejor ir a un estadio o al “pool” en lugar de asistir a un colegio nocturno o irse a leer un libro. Esos proyectos les dan placer en el proceso, pero los resultados no son muy contributivos para el éxito.
Las personas proactivas y positivas, por su parte, se inmersan en proyectos cuyos resultados les den ganancias y sean retributivos, aunque el proceso no sea tan agradable.
Salen de la empresa y se van a estudiar. Leen libros. Si ven televisión, tienden a escoger programas que no sólo entretengan, sino que también los formen, les dejen algo. Es decir... están pagando el precio de su desarrollo personal.
El éxito es el resultado de un comportamiento. Usted está donde está por lo que hace. Y usted puede cambiar donde está... haciendo algo al respecto, tomando control de su vida y de su desarrollo. En el éxito empresarial no existen casualidades, nada sucede porque sí. Sólo existen “causalidades”: causa y efecto.
Usted puede tomar control de su desarrollo personal dentro de la organización. No ponga excusas: ¡encuentre soluciones! No espere que todo se lo dé la empresa: pague usted parte del precio de surgir.
No espere que otra persona, como su jefe, o el jefe de personal, o un mentor, le tengan que llevar de la mano hacia su progreso en la escala jerárquica. Descubra cuáles factores críticos o clave le ayudarán a desarrollarse y enfóquese a ellos.
Indudablemente, uno de los factores cruciales (aunque no es el único) en el éxito de cualquier persona dentro de las organizaciones, lo constituye el nivel de capacitación con que cuente. En otras palabras, los conocimientos que tenga a su haber. Sin embargo, actuemos estratégicamente y comprendamos cómo, realmente, funciona esto.
Se nos ha dicho que “el conocimiento es poder”. Eso es sólo parcialmente cierto, porque el conocimiento es sólo “poder en potencia”. Es lo que usted haga con el conocimiento lo que cuenta.
Por las calles de Costa Rica deambulan más de 25 mil profesionales con un título bajo el brazo, que no han encontrado trabajo, o que trabajan en labores muy ajenas a lo que estudiaron.
Muchos de ellos pensaron que un título (conocimiento acumulado) les daría el poder de una posición en una empresa. ¡Error! ¡No entendieron el juego! Es lo que ellos hagan con ese conocimiento, cómo lo pongan en práctica, cómo monten su plan de desarrollo y superación, cómo se “mercadeen” en el mundo laboral, lo que hará la diferencia.
No desdeñe el conocimiento. Pero búsquele utilidad. Aproveche los recursos que la organización le da, como programas de capacitación, cursos, seminarios, charlas. Pero no se quede sólo ahí: Apague el televisor y lea, lea, lea.
Busque información que pueda realmente traducirse en contribución para su éxito. Sea selectivo y ponga en práctica lo que aprende, lo más rápidamente posible... no vaya a ser que nuestra perezosa mente le deje el conocimiento “sin efecto” por falta de uso.
Tome control de su desarrollo personal dentro de la organización. Móntese un plan. Pregúntese primero por qué está donde está; qué lo ha llevado a donde usted se encuentra. Entender nuestra realidad es el primer paso del desarrollo.
Luego póngase una meta específica, concreta, realizable; dígale a su mente, claramente, con detalles, adónde quiere llegar, y en qué plazo. Finalmente, monte su estrategia: piense cómo puede hacer para llegar a donde quiere. Construya su puente entre el punto donde se encuentra hoy, y el lugar donde quiere estar dentro de algún tiempo.
Y no lo posponga. Hágalo hoy, comience ya. La vida se compone de momentos ya. El mañana no existe. Usted nunca ha estado en el mañana. Cuando llega el mañana ya no es mañana, ¡ es hoy ¡
Así que es lo que usted haga hoy por su desarrollo personal lo que cuenta. Nadie le va a aplaudir por lo que piensa hacer, pero la vida le va a sonreír y a premiar cuando usted comience a pagar el precio.
Interesantemente, usted se dará cuenta de que con un plan bien concreto y detallado, y con la suficiente perseverancia y entusiasmo, su camino hacia la cumbre se le facilitará y usted se sentirá satisfecho de saberse parte de aquel grupo selecto que no dejó su desarrollo y su futuro en manos de un “hado” inexistente, sino que lo construyó, con sus manos, con su mente, como lo hacen los ganadores.

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