EN CONTROL DE SU VIDA EN ESTE AÑO

Cuando usted y yo nacimos, se nos colocó en el asiento del conductor de un vehículo, y se nos dijo: “Manéjelo. ¡Es su vida!” En ese momento se nos dotaba con el regalo de la vida, y con el potencial pleno y total para controlarla y llevarla hacia donde nosotros quisiéramos.
Sin embargo, muchas personas a medida que van creciendo se van pasando poco a poco al asiento del acompañante de ese carro que es su vida, y permiten que alguien más (o algo) se les siente en el asiento del conductor y les maneje la vida.
¿Las conoce? Se trata de esas personas que pasan esperando que alguien más tome decisiones por ellas, que alguien más les diga qué deben hacer, cómo deben resolver sus “situaciones”, cuándo deben actuar, hacia dónde deben ir. Son personas que han perdido el control de su vida.
La llegada de un nuevo año es un momento oportuno y crucial para retomar control de nuestras vidas, si hubiéramos permitido que alguien o algo ocupara esa importante posición.
Y muchas veces no es una persona, sino un mal hábito: el desánimo, la inacción, la posposición (dejar las cosas importantes para después) o el vivir sin metas, permitiendo que “el destino” (concepto lapidante) les lleve sin rumbo fijo, como un pequeño bote a la deriva.
La llegada del Nuevo Año, marca un momento coyuntural para que retomemos el control. En primer lugar, aclare su mente, decida qué es lo que quiere de la vida, afine su puntería y dirija su pensamiento y sus acciones hacia esa meta ideal. Recuerde que no tenemos derecho a llegar a ninguna parte, si antes no hemos planificado hacia dónde queremos ir.
Agradezca el reconocimiento de las otras personas, pero no viva de él. Si le llega, bueno. Pero si no es así, siga adelante. ¡Usted tiene suficientes recursos de automotivación dentro de sí, para no necesitar de la atención constante de gente a su alrededor!
Tómese tiempo para usted. Está bien dedicar esfuerzo y tiempo para nuestros seres queridos, para el cónyuge, para los hijos. Pero piense que usted es muy importante para ellos, y que debe cuidarse, amarse y mimarse de vez en cuando, para poder estar en condiciones de dar lo mejor de sí. Tomar tiempo para usted ¡es una buena inversión! Por eso, decídase a que en este nuevo año se volverá un poquito “egoísta” y pensará que usted también merece de sus propias atenciones.
Finalmente, decídase a vivir. Estar en el mundo no es, necesariamente, vivir. Existir, simplemente existir, no es suficiente, ni fue la intención de nuestro Creador al ponernos aquí. Piense que usted merece poner ánimo, alegría y vibración a su vida… para disfrutar a plenitud los 365 días del Nuevo Año.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
omartinez@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

Pedid, y se os dará; buscad, y hallaréis; llamad, y se os abrirá, porque todo aquel que pide, recibe; y el que busca, halla; y al que llama, se le abrirá. (Lucas 11: 9-10)
Que Dios Te Bendiga.

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EL ESFUERZO FORTALECE

Un hombre encontró un capullo de una mariposa y se lo llevó a casa para poder ver a la mariposa cuando saliera de él.
Un día vio que había un pequeño orificio y entonces se sentó a observar por varias horas, viendo que la mariposa luchaba por abrirlo más grande y poder salir. El hombre vio que la mariposa forcejeaba duramente para poder pasar su cuerpo a través del pequeño agujero, hasta que llegó un momento en el que pareció haber cesado de forcejear, pues aparentemente no progresaba en su intento. Parecía que se había atascado.
Entonces el hombre, en su bondad, decidió ayudar a la mariposa, y con una pequeña tijera cortó al lado del agujero para hacerlo más grande, y ahí fue que por fin la mariposa pudo salir del capullo. Sin embargo, al salir la mariposa tenía un cuerpo muy hinchado y unas alas pequeñas y dobladas.
El hombre continuó observando, pues esperaba que en cualquier instante las alas se desdoblarían y crecerían lo suficiente para soportar al cuerpo, el cual se contraería al reducir lo hinchado que estaba.
Ninguna de las dos situaciones sucedieron y la mariposa solamente podía arrastrarse en círculos con su cuerpecito hinchado y sus alas dobladas.
Nunca pudo llegar a volar.
Lo que el hombre en su bondad y apuro no entendió, fue que la restricción de la apertura del capullo y la lucha requerida por la mariposa, para salir por el diminuto agujero, era la forma en que la naturaleza forzaba fluidos del cuerpo de la mariposa hacia sus alas, para que estuviesen grandes y fuertes, y luego pudiese volar.
La libertad y el volar solamente podían llegar luego de la lucha. Al privar a la mariposa de la lucha, también le fue privada su salud.
Algunas veces las luchas son lo que necesitamos en la vida. Si la naturaleza nos permitiese progresar por nuestras vidas sin obstáculos, nos convertiría en inválidos. No podríamos crecer y ser tan fuertes como podríamos haberlo sido.
¡Cuánta verdad hay en esto! Cuántas veces hemos querido tomar el camino corto para salir de dificultades, tomando esas tijeras y recortando el esfuerzo para poder ser libres.
Necesitamos recordar que nunca recibimos más de lo que podemos soportar y que a través de nuestros esfuerzos y caídas, somos fortalecidos así como el oro es refinado con el fuego.
Nunca permitamos que las cosas que no podemos tener, o que no tenemos, o que no debamos tener, interrumpan nuestro gozo de las cosas que tenemos y podemos tener. Nunca pensemos ni nos enfoquemos en lo que no tenemos: ¡Disfrutemos cada instante de cada día!
(Efectivamente la nueva mariposa necesita un tiempo para hacer llegar su sangre a las alas, permitiendo que éstas se fortalezcan y extiendan. Todo tiene su tiempo. A veces, hay que tener paciencia para que las cosas resulten como lo queremos.)

Autor desconocido

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EL PODER DE LA IMAGEN PÚBLICA

EL PODER DE LA IMAGEN PÚBLICA

De cómo el buen mercadeo de imagen puede convertir a un aspiranteen un “producto presidenciable”.
Olman Martínez, Universidad de las Ventas.
¡Se veía venir! Los costarricenses elegiremos al próximo presidente de entre dos figuras políticas con tremenda visibilidad pública, basada en ambos casos en presencia programada en la televisión. Y queda demostrado, una vez más, el decisivo impacto que “el ser una persona conocida” tiene sobre la percepción y la inclinación del votante.
El fenómeno del buen manejo de imagen en la política no es nuevo. Se suele señalar el 26 de setiembre de 1960 como la fecha que marca el inicio de esa tendencia. Fue entonces cuando un sagaz y preclaro candidato presidencial de los Estados Unidos, Richard M. Nixon, se enfrentó en el primer debate político por televisión contra un joven demócrata posiblemente no tan experimentado como él. Los resultados fueron contudentes: John F. Kennedy, su contendor, se ganó de inmediato la simpatía del pueblo estadounidense por la facilidad y aplomo con que se desenvolvió ante las cámaras.
Las encuestas posteriores reafirmaban el enorme peso del impacto visual. Quienes habían escuchado el debate por radio le daban el triunfo a Nixon. Quienes lo vieron por televisión se inclinaron por el “encanto y simpatía” del joven Kennedy.
Desde entonces el mundo entra en la era del “mercadeo de imagen del producto político”. El tema se maneja a veces como tabú –especialmente en nuestros conservadores pueblos latinoamericanos— (“¡Eso no se menciona!”). Pero los expertos asesores del candidato saben que es la correcta aplicación de las técnicas de mercadeo del “producto político” lo que hará que éste se venda o no.
Las mismas técnicas que empleamos los mercadólogos para “vender” un producto en el supermercado, son empleadas diariamente en todo el mundo –y Costa Rica no es la excepción—para “mercadear al candidato”. Y ello no tiene nada de malo: ¡es sólo uso estratégico de la técnica! Lo ratificamos una vez más siguiendo los debates recientes entre George W. Bush y Al Gore, en donde lo menos importante eran las ideas del potencial estadista, y lo crucial (para lograr el voto) resultaba ser el “manejo de imagen” del candidato.
Es un hecho que la venta del candidato es un asunto de mercadólogos, no de politólogos. Y al revés: que el contenido del estadista (una vez que el votante “echó el producto en el coche del supermercado”, valga la analogía) es, ahora sí, asunto de los otros expertos. En otras palabras, la función primordial del mercadólogo es hacer que el candidato sea “aceptado” por el “cliente-meta” (el votante), y que éste vote por él. Hasta ahí llega su función de ventas, porque después lo que sigue es... “mantenimiento de imagen”, de lo cual los asesores de don Miguel Angel Rodríguez parecen haber aprendido mucho últimamente.
Dos ejemplos prueban la ponencia. Primero está el asunto de “visibilidad”. Los comerciantes saben que, para que un producto se venda en supermercado, éste debe estar visible en las góndolas. Si movemos un producto de las alturas bajas de la góndola a las alturas que están frente a los ojos del cliente, ese producto logra hasta un 70 por ciento más de ventas. Igual pasa con el candidato: Si no se ve, si no tiene visibilidad, si la gente no lo conoce... su aceptación y credibilidad será menor.
Otro ejemplo lo encontramos en las “extensiones de línea”. Un fabricante de pasta dental podría intentar vendernos también un cepillo de dientes. Esa es una extensión de la línea. Llevado al plano del candidato, la gente que lo rodea, los “compañeros de fórmula” y especialmente su esposa, se convierten en importantes extensiones de línea que pueden hacerle ganar o perder votos. En el caso de la esposa, potencial primera dama, el votante se pregunta –tal vez a nivel subconsciente—si esa señora haría un buen papel en representarlo a él (al votante) en una cena con... la Reina de Inglaterra. ¡Así funciona el proceso mental de compra!
El caso de los flamantes candidatos del PUSC y del PLN tiende a probar ese enfoque. Los dos precandidatos ganadores fueron aquellos que durante más tiempo sostuvieron “presencia de marca” ante su mercado meta, el pueblo costarricense. Y es que el votante no se gana con la lógica, con el análisis o la razón, sino con el lado derecho del cerebro: el ámbito de las emociones. Y buena parte del ámbito de las emociones se basa en alta visibilidad y “manejo de imagen”. La batalla es, entonces, “intracraneal”, con fuerte presencia en el territorio derecho del cerebro.
¿Cuántos costarricenses, por ejemplo, leen los programas de gobierno de los candidatos? (Ese es el “contenido”, su propuesta de beneficios.) ¡Muy pocos! Me atrevería a asegurar que menos del 5 por ciento se molesta en hacerlo. Ah, pero la mayoría sí estamos pendientes de cómo se vio el candidato tal en el debate, de si sonrió más o si se le notó nervioso, de si se veía con más aplomo o no, de cómo iba vestido, de cuál se veía más joven y vital. No cabe dudas: es en el campo de las percepciones en donde se convierte a un candidato (producto político) en presidente.
Por eso me causó inquietud que el candidato Méndez Mata, del PUSC, escogiera como uno de sus eslóganes justamente la fortaleza más obvia e indiscutible de su oponente, Abel Pacheco, para presentar su “oferta de ventas”. El eslogan de Méndez “Usted lo conoce” (afirmación muy incierta) podría más bien haber favorecido a su oponente, a quien “usted sí lo conocía”... por la televisión.
La más aparente carta del PLN para las elecciones del 2006, Antonio Alvarez Desanti, posiblemente aprovechará la lección. El, al igual que otros aspirantes, de seguro habrá comprendido ya el enorme poder que tiene la imagen pública para producir ganadores. Por eso no me extrañaría descubrir a don Antonio un día de estos en un canal nacional, comentando sobre rarezas que ocurren en otras partes del mundo, diciéndonos cómo estar mejor cada día, o simplemente ganando visibilidad con un memorable “¡Muchas gracias!”

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
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ENTRENE SU FUERZA DE VOLUNTAD

ENTRENE SU FUERZA DE VOLUNTAD

¿Es usted de esos que se rinden fácilmente antes de dar la pelea? ¿Le sobran las buenas intenciones pero le hace falta firmeza para continuar? ¿Es muy fácil para usted tomar decisiones, pero... qué “difícil” es llevarlas a cabo? Empiece a entrenar su Fuerza de Voluntad.
Sume. ¿Cuántas veces no ha logrado cumplir con esa decisión de adelgazar? ¿Se ha escuchado decir incontables veces “Definitivamente, este es el último cigarrillo que fumo” ? Cuándo fue la última vez que dijo “Este año sí voy a continuar mis estudios” o “Ahora sí es cierto que voy a llegar temprano a mi trabajo”?
¿Por qué es que algunas personas desean conseguir o lograr algo, pero no lo consiguen? Es muy sencillo, porque renuncian muy pronto a sus decisiones. Esto no les hace menos humanos o menos “inteligentes”, pero sí cuestiona su fuerza de voluntad.
Algunos expertos le llaman “bríos”, otros “disposición”. A esa férrea decisión para hacer las cosas, a esa una extraña “facultad” que nos impulsa a cumplir con lo que hemos decidido y alcanzar nuestras metas es lo que llamamos “Fuerza de Voluntad”, y es uno de los aspectos más relevantes del carácter de la persona.
En la aplicación de la Psicología Administrativa, el carácter es una parte esencial del adecuado desarrollo del ser humano y, por supuesto, el buen desarrollo de la empresa.
Para poder “entrenar” eficientemente la Fuerza de Voluntad se debe tener en cuenta tres elementos:

1. EL DESEAR
2. EL ESPERAR
3. EL CREER

La fórmula “DEC”, como yo le llamo, es primordial para alcanzar una Fuerza de Voluntad que “desvanecerá” montañas ante usted.
Desear la meta:
PRIMERO, USTED DEBE DESEAR UNA META.
Ya sabe lo que quiere, qué bien. Muchas personas quieren comer mejor, otros quieren mayores ingresos, algunos más quieren tener una maestría y algunos otros comprar un vehículo nuevo.
Estas personas que saben lo que “quieren”, pero que llegan hasta ahí, lo único seguro que tienen es que siempre van a saber lo que no tienen. Pero el desear va mucho más allá. Es desear con energía, desear con fuego, con el corazón y la mente.
“Quisiera tener un mejor puesto de trabajo y un mejor ingreso salarial, pero por lo pronto voy a descansar un poco antes de ponerme a trabajar”. ¿Ha oído esto antes? Eso no es desear, eso sólo es saber de lo que carece.
Desear es actuar con decisión, con trabajo, con esfuerzo. “Deseo tener un mejor puesto de trabajo y un mejor ingreso salarial; por eso tengo que ponerme a estudiar, a leer más libros, a trabajar con mejor calidad”. Eso es el verdadero “desear”.
Esperar la meta:

El segundo elemento de nuestro “kit de entrenamiento” es el esperar.
ESPERAR NO ES SENTARSE A “VER QUÉ PASA”.
Las cosas no caen del cielo. Si espera que eso suceda, posiblemente lo único que le caiga de arriba será lo que los demás ya no necesiten o, con suerte, algo desagradable de un pájaro que vuele sobre usted.
Espere que lo bueno ha de suceder. No sólo lo desea, sino que también espera a que eso suceda y estará preparado para cuando el momento llegue.
Dicen por ahí que la oportunidad sólo llega una vez; sin embargo, las oportunidades están a la vuelta de la esquina.
Muchas personas caminan hasta la esquina, pierden la confianza y se regresan. Sólo unos cuantos deciden dar vuelta a la esquina y buscar la oportunidad. ¿Cómo actúa usted? ¿Busca la oportunidad preparándose para cuando llegue el momento, o sólo espera sentado cómodamente bajo la sombra del árbol de “no hacer nada”?

CREER EN LA META:
El tercer y último elemento es la creencia. Creer que llegará el momento, que llegará el triunfo. No importa cuan difícil parece ser, no se rinda. ¡Adelante!
Desear, esperar y creer. Pruébelo y cuénteme una historia de éxito singular.
Entrenar su Fuerza de Voluntad no es un asunto imposible, pero tampoco es como comerse un postre de gelatina. Hay que esforzarse. Hay que luchar.
¿Recuerda usted alguna historia de un personaje exitoso? Siempre encontrará un elemento común entre ellos: La Fuerza de Voluntad. No tiraron la toalla a media pelea, aún cuando las cosas se pusieron difíciles. Siguieron esforzándose hasta el final.
Y ellos no son más que seres humanos, sí, como usted o como yo. Únicamente que ellos entrenaron su Fuerza de Voluntad para lograr sus objetivos. Estos hombres y mujeres exitosos viven, trabajan y se esfuerzan siguiendo las metas y los objetivos que se han planteado.
Al otro extremo están los débiles de voluntad. Quieren todo rápido, todo fácil, “todo ya, pero que no cueste mucho”. A esas personas usted las reconocerá fácilmente porque muy constantemente las verá cambiando de trabajo, de carrera, de amores, de estilo, de pensamiento.
¿Ha visto usted alguna vez un elefante en un circo? Atan su pata al suelo con una pequeña cuerda que podría romper cuando quiera; sin embargo, no lo hace. Sabe por qué?
Cuando los elefantes nacen, los amarran al suelo con enormes cadenas de acero que no pueden romper. Transcurrido algún tiempo, los elefantes se convencen que no podrán romperla. Por eso, al cambiar esa enorme cadena de acero por una débil cuerda de plástico, no intentan romperla. “Saben” que no podrán romperla, porque lo han intentado antes sin lograrlo.
¿Está usted atado al suelo con una pequeña cuerda que no ha intentado romper porque cree que no podrá? Lo han convencido las circunstancias pasadas, algunos conocidos o vecinos o usted mismo que “no se puede hacer nada contra el destino?
Deténgase ahí. Intente romper esas cadenas y levante el vuelo como las águilas. No tenga miedo. Una vez en lo alto, le va a gustar tanto que nunca querrá volver a estar abajo.
¿Sabe cómo deshacerse de esas cadenas? Primero reconozca sus desajustes, identifique sus patrones de malos hábitos que no lo dejan avanzar y comience a extirpar viejos y nocivos comportamientos.
Ahora, defina sus metas. Qué es lo que desea? Cuáles son sus metas? Cuando se enfrente a un obstáculo, no se rinda. Siga esforzándose hasta que llegue a la meta, hasta conquistar la cima. Tenga objetivos claros, concisos, precisos y bien delimitados en el tiempo. Sea estable y constante.
Comprométase con usted mismo, comprométase con verdaderos amigos que lo apoyarán. Y prepárese para cosechar grandes éxitos. Se lo merece: será el fruto de su esfuerzo y su trabajo.
Desde la Universidad de las Ventas le deseo una gran Fuerza de Voluntad; espero que muchas cosas buenas le sucedan y que pronto nos topemos en el camino hacia el éxito.

Hibert Coca, Universidad de las Ventas.
Experto en el área de Psicología Administrativa.
hcoca@uventas.com
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EVITA MOSTRAR LOS DIENTES

EVITA MOSTRAR LOS DIENTES

Me pregunta una dama qué puede hacer. Se ha cambiado tres veces de trabajo y en todos ellos se encuentra con un ambiente hostil y desagradable. Las personas que la rodean no le manifiestan simpatía.
Conversando más profundamente, descubrimos que la causa –tal como yo lo sospechaba- estaba en ella. Su rostro áspero y hostil, su actitud de estar a la defensiva siempre, provocaban la desconfianza y agresividad de los demás.
Una técnica de éxito muy sencilla, pero muy poderosa, es sonreír. Para cambiar el ambiente que te rodea, sonríe. Mira a los ojos a las personas y salúdalas amablemente, aunque ellas no se comporten igual. Insiste cada día y verás cómo todo empieza a cambiar.
Tu sonrisa debe ser suave y sincera. ¡No se trata de mostrar los dientes!
Esto último es un grave y común error. Todos los mamíferos, y nosotros lo somos, tienen el programa biológico atávico de reaccionar a la defensiva ante un rival que muestra los dientes.
Enseñar la dentadura es un signo de ataque y nuestro subconsciente se preparara para defenderse. Por esto a menudo sucede que alguien se acerca a acariciar un perro y éste le gruñe: Porque le han mostrado los dientes.
Procura más bien sonreír con todo el rostro, especialmente con los ojos. Si lo consigues así, tu sonrisa será hermosa y sincera. Y ganarás amigos.

Autor desconocido

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IMPACTE POR LOS CINCO SENTIDOS

IMPACTE POR LOS CINCO SENTIDOS

Usted puede decidir dejar de hablar, pero no puede dejar de comunicarse. Ya hemos mencionado este concepto en anteriores artículos de la serie, pero su significado se vuelve aún más claro en el contexto del que hablaremos hoy. Y es que todo usted, sus aditamentos, su ropa, sus movimientos y su apariencia, gritan continuamente infinidad de mensajes a la gente que lo rodea.
Usted puede mercadearse mejor como ejecutivo, si está consciente de que impactará a sus interlocutores, continuamente, por sus sentidos físicos. El siguiente listado de “impactos” le ayudará a “concientizarse” de la importancia de que los maneje estratégicamente.

LA VISTA:
“Todo entra por la vista”, nos dicen. En verdad eso no es así; en este capítulo estamos analizando cómo los otros sentidos físicos también son receptores de impactos. Pero sí es un hecho que un altísimo porcentaje de su impacto personal entrará por los ojos de las personas.
Un importante insumo para su percepción será su rostro. Su cara es un teatro lleno de actores, y todos juegan un papel crucial en su proyección. El 80 por ciento de la atención visual que usted logre se centrará en su cara, especialmente en sus expresiones y los aditamentos que usted lleve en la cabeza.
También entra por la vista el cómo usted camina, cómo se ve físicamente, su apariencia personal, la ropa que viste, cómo se peina, qué aditamentos lleva (como bolígrafos, encendedores, anteojos, etcétera), si sonríe o no, su pose y, por su supuesto, sus gestos en general.

EL OÍDO:
Este es el segundo receptor más importante de su proyección personal. Las personas llegarán a una conclusión sobre cómo es usted, basados también en cómo habla, las palabras que utiliza, los temas que toca y otros aspectos de fondo que entran por los oídos.
Pero también les impactará aspectos de forma, como su timbre de voz, su acento, su velocidad para hablar, el volumen de su voz y, por supuesto, su tono, o sea cómo dice las cosas.

EL TACTO:
Cuando usted da la mano se efectúa el impacto más importante del sentido del tacto. Las personas perciben información sobre usted dependiendo de cómo dé la mano, de la calidez y seguridad del apretón, de su temperatura física e incluso de cuántos segundos dure ese contacto.
Pero hay otro aspecto del tacto, que se da más a nivel perceptual, que es cómo maneja usted sus “distancias personales”, si usted “invade” innecesariamente a su interlocutor o si, por el contrario, “guarda una distancia” mayor a lo necesario. Eso también es tacto.

EL OLFATO:
Usted puede verse muy bien, escucharse muy bien, tener un agradable manejo del contacto físico. Pero si usted –por alguna razón—huele mal, todo lo demás perderá el positivo impacto logrado. Los olores corporales, los perfumes y lociones que use, y su aliento, gritarán información sobre usted a sus interlocutores. También en este aspecto debemos aprender a impactar por los sentidos físicos.

EL GUSTO:
Este es más sutil e incluso complicado de medir. Sin embargo, se sabe que también entra en juego al momento en que nos interrelacionamos con las personas.
Así que, mi amigo Gerente de Ventas, recuerde que usted es un actor que está en escena constantemente. Aprenda a impactar por los sentidos físicos y estará representando aún mejor su exitoso papel.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
omartinez@uventas.com
(Derechos Reservados U-Ventas.)

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LA BUENA COMUNICACIÓN ES UNA HERRAMIENTA DE PRODUCTIVIDAD

LA BUENA COMUNICACIÓN ES UNA HERRAMIENTA DE PRODUCTIVIDAD

Peter Drucker, posiblemente el más conocido gurú de la administración moderna, sentenció hace algunos años que más del 60 por ciento de los problemas de la administración en las organizaciones se debe a una mala comunicación.
La sentencia de Drucker parece coincidir con las voces de alarma de expertos en otros ámbitos que con igual énfasis atribuyen a la comunicación la desintegración de hogares (más del 50% de los divorcios se debe a falta de comunicación entre la pareja, según connotados psicólogos) y casi la totalidad de la culpa a los problemas de comunicación entre padres e hijos adolescentes.
Sin embargo, aunque en las relaciones interpersonales o de familia el tema de la comunicación ha ocupado siempre un lugar de importancia, no ha sido sino hasta en las últimas décadas cuando el impacto de la mala o buena comunicación en las organizaciones se ha hecho más obvia.
Un reciente estudio de la Massachusetts Institute of Technology (MIT) mostró una interesante realidad que incide directamente sobre la productividad y–obviamente—la rentabilidad de las empresas. La investigación tenía como objetivo averiguar qué factores afectan directamente el rendimiento del trabajador.
Se preguntó a cerca de 400 empleados de mandos medios y niveles operativos cuán satisfechos se encontraban con su puesto de trabajo, y cuán bien comunicados se sentían dentro de sus organizaciones.
El resultado arrojó información inesperada y muy utilitaria. En el primer grupo no hubo sorpresas: quienes decían sentirse muy satisfechos con su puesto de trabajo y que en sus empresas les mantenían bien informados, eran los de mayor rendimiento. La sorpresa surgió en el segundo grupo: los que decían no sentirse muy satisfechos en su puesto de trabajo pero que sentían que sus empresas manejaban un buen nivel de comunicación hacia el personal, eran el segundo grupo en rendimiento, y con un brecha no muy ancha en relación con el primer grupo.
Interesante, ¿verdad? El simple hecho de elevar el nivel de comunicación intraorganizacional, incide directamente sobre el rendimiento del colaborador, sobre los resultados de los proyectos que se desarrollen y sobre la productividad general de la empresa.
La reacción obvia ante esta información debería ser entonces: impulsemos una organización altamente comunicativa, derribemos todas las barreras de la comunicación ¡y disfrutemos de un nivel óptimo de rendimiento por parte del personal! Pero (¡que pena!) lo que parece tan sencillo no es tan simple de poner en acción.
Para comenzar, se requiere realizar un esfuerzo decidido hacia una modificación visible en el estilo de liderazgo de las jefaturas. Mientras estas continúen guardándose información en los bolsillos como “recurso de poder”, las mieles de una mayor productividad no será más que una visión deseable.
Es un hecho que la comunicación se da dentro de toda organización, se quiera o no. El ser humano es un ente ávido de saber, deseoso de conocer dónde se encuentra, y la información sobre la empresa le permite –sabiéndolo o no—poder ubicarse a sí mismo en el futuro. Si yo sé lo que está pasando, puedo actuar acorde con mis mejores intereses.
La ausencia de información en la empresa crea incertidumbre, tensión y frustración. Pero lo interesante es que si la comunicación no se da a nivel formal, siempre, de todos modos, se dará a nivel informal: los colaboradores la generan. La gente necesita comunicarse, y si no encuentra los canales formales abiertos, creará la comunicación con base en información fraccionaria, en suposiciones o en lo que escuche de fuentes “no oficiales”. Eso es el fenómeno “aterrador” de la comunicación informal “malsana”.
La comunicación informal “malsana” se da en los pasillos, en la cafetería, en los baños: “Dicen que dijo el gerente”, “Dicen que se dice”. En Costa Rica tiene varios nombres: rumores, chismes, bolas, cuentos. Y más de un gerente sabe a estas alturas que sus consecuencias pueden ser demoledoras, no sólo para la motivación del personal, sino también para la productividad.
¿Cómo hacer para desestimular la comunicación informal dentro de las organizaciones? Respuesta: Impulsando una política de comunicación formal y abriendo canales en todas las direcciones.
El estímulo de medios internos de comunicación (escritos, audiogrados o en vídeo) deben ser parte del esfuerzo. Intranet, esa maravilla informática moderna, representa un salto cualitativo de trascendental importancia en lograr, como dice Druker, “una organización totalmente comunicadada”.
Pero el arma más poderosa para luchar contra la comunicación informal, y posiblemente el recurso que por obvio deja de ser explotado novedosamente por las empresas, es la sacrosanta reunión formal y periódica. No hay mejor arma para intensificar la comunicación interna que las reuniones formales. Y funcionan, siempre y cuando se hagan dinámicas, agradables y utilitarias.
Como corolario de todo esto, el estudio de la MIT arrojó otro detalle muy interesante: entre un 81 y un 87 por ciento del personal de las empresas en el mundo occidental dice sentirse “no totalmente satisfecho” o “muy insatisfecho” con su puesto de trabajo.
Y esa información tiene mucho valor para usted y para mí que nos desarrollamos en el mundo de las organizaciones: Tal vez no podamos hacer nada en el corto o mediano plazo para elevar el nivel de satisfacción personal del empleado por el puesto de trabajo que ocupa; pero lo que sí podemos hacer es elevar de inmediato el nivel comunicacional dentro de la Institución, incrementando a la vez, automáticamente, sin lugar a dudas, la productividad general de la organización.

Olman Martínez
Presidente de La Universidad de las Ventas.
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